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Técnicas de prospección (III)

Con esta entrega, ofreceremos algunas técnicas de prospección adicionales a las que ya hemos venido desarrollando en los dos artículos anteriores, a fin de hacer más efectiva la prospección y obtener más clientes. Dichas técnicas son las siguientes:

La comunidad. Participa en las distintas organizaciones sociales, religiosas o comunitarias que existen en tu ciudad, ya que ello te permitirá establecer un mayor número de relaciones con posibles clientes que hacen vida social en el seno de las mismas, y allí se sienten relajados y en un ambiente cordial. Además de eso, las buenas referencias que puedas tener de un miembro de esa comunidad se multiplicarán entre los demás. Cuando hablamos de comunidades nos referimos a clubes deportivos, sociales o de comunidades específicas, como clubes de lectura y agrupaciones gremiales.

Publica un boletín. Con todas estas ventajas que nos ofrecen las redes sociales y la posibilidad de tener nuestros propios medios digitales, hacer publicaciones periódicas digitales tiene un costo mínimo para las potenciales ganancias que puede proporcionar. No olvidemos que no basta ser experto en algo, sino que debemos ser “el experto obvio”. No es suficiente que seamos muy buenos en nuestra área, sino que la gente sepa que lo somos. No podemos perder esa oportunidad. Además, la capacidad que tienen las redes sociales de multiplicar los mensajes hace que el mismo pueda tener un alcance insospechado.

Asistir a seminarios y eventos profesionales. Este tipo de eventos suponen una inversión desde todo punto de vista. Porque no solo está el aprendizaje y el conocimiento que se adquiere, que forman parte del patrimonio de cualquier profesional de las ventas, que debe tener como norte estar siempre actualizado en las mejores técnicas para ejercer nuestra exigente profesión, sino que además estas actividades ofrecen un beneficio adicional: nos permiten hacer muchos contactos dentro del área, lo cual incrementa ese otro patrimonio que son las relaciones sociales. Cada vez que regresamos de un evento de esta naturaleza, debemos hacer el ejercicio de preguntarnos cuántos contactos hicimos, cuántas tarjetas de presentación entregamos, cuál fue nuestra estrategia para conocer potenciales clientes. Aquí es clave recordar la regla del metro y medio, que señala que toda persona que está a metro y medio de distancia de ti tiene que tener tu tarjeta de presentación. Para ello, hacerse de un cuero que soporte los rechazos, y practicar el Elevator pitch, son dos herramientas vitales de cara a esta técnica. De hecho, si lo tomamos como una estrategia, sería interesante que nos propusiéramos como meta producir entre los asistentes a un seminario, las ventas suficientes que nos permitan recuperar esa inversión.

Promociones y avisos. Nuestro carro, nuestra vestimenta, los accesorios que empleamos a diario (carteras, bolsos, bolígrafos, paraguas), ofrecen una ocasión ideal para promocionar nuestros productos y servicios. Siempre habrá quién pregunte de qué se trata la chapa que cuelgas de tu abrigo, o la marca que se lee en tu bolígrafo. Toda ocasión es útil para hablar de nuestros productos y servicios.

Pero la estrategia de prospección más poderosa tiene que ver con el plan de referidos. Cuándo buscas un médico, ¿lo buscas en las páginas amarillas o entre tus conocidos? Si requieres de un abogado, ¿lo buscas en el Colegio de Abogados de la ciudad o preguntas a algún amigo? Lo mismo sucede con plomeros, mecánicos, psicólogos. ¿Cuántas decisiones de compras tomamos a través de la cantidad de estrellas o evaluaciones positivas que tiene el producto o servicio cuando adquirimos algo por internet?

Como ves, en no pocas ocasiones, la referencia es vital para comprar productos o contratar servicios. Es por ello que dejé para el final esta poderosa herramienta, de la cual conversaremos en un próximo capítulo.

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