Ventas y comunicaciones
Rigoberto Acosta compartió en el diario mexicano Provincia un artículo sobre la importancia del manejo de habilidades comunicacionales en el proceso de ventas…
Para volverse experto en ventas la clave se resume en saber comunicar, la pregunta para usted dueño de negocio es ¿la comunicación con sus clientes es efectiva o no?
Lastimosamente, muchos dueños de empresa no saben esto y caen en la trampa de ignorar lo que quieren los clientes y se enfocan directamente en lo que ellos piensan que “necesitan” los clientes.
La verdad es que en el gran universo de los negocios, solo hay una forma de hacer dinero: averiguar qué quiere la gente, y entonces vendérselo.
Hasta aquí, usted va bien. Su talento es muy bueno y usted lo sabe mejor que nadie. Es más, es posible que crea que entre todos los negocios que ofrecen el mismo servicio en su área, el suyo es el mejor. Pero si no está ofreciendo algo que sus clientes verdaderamente quieren, no lo contratarán. Y si lo contratan, pronto tendrá un grave problema, pues, como no les ofreció lo que andaban buscando, no estarán muy contentos con usted, y se lo dirán a sus amistades.
Muchos dueños de negocios tienen serios problemas de comunicación con sus clientes. El empresario se frustra porque parece que el cliente no lo respeta como un experto, y el cliente se frustra porque el empresario parece no entender lo que él o ella quiere. En medio de tanta frustración, se crea el ambiente propicio para graves malentendidos, insatisfacción, y a veces, hasta conflictos abiertos.
La buena comunicación es esencial para todas las relaciones, y para los negocios. Así que es importante que mejore sus habilidades de comunicación si quiere tener clientes satisfechos y frecuentes.
Como empresario, una de las cosas más importantes que puede aprender es la manera en que las personas toman sus decisiones. Esto es la clave de la comunicación efectiva. Cuando aprenda a escuchar y a hablar de tal manera que sus clientes se sientan a gusto con usted y con su negocio, podrá empezar a ayudarlos en el proceso de la toma de decisiones, en una forma transparente y natural para ellos. Y habrá obtenido el compromiso que busca de parte de ellos. Esto aplica para prospectos, clientes y para empleados.
Pero, para que esté tranquilo, le puedo decir esto: si usted es un buen comunicador, se encontrará con este tipo de clientes menos de 10 por ciento del tiempo. Así que si se encuentra batallando con más de 10 por ciento de sus clientes, el problema no son ellos sino usted.
A continuación, te presento una fórmula de cuatro pasos para llegar a ser un excelente comunicador:
Escuche y conozca a su cliente
Como el mejor vendedor lo primero que debe hacer con su prospecto es entablar una conversación informal con ellos; y hacer preguntas que le ayuden a conseguir más información sobre ellos, recuerde que lo están contratando para que les dé lo que quieren. Aunque no lo crea en este primer paso fallan 80 por ciento de los empresarios.
Demuestra interés
Demuestra interés
La mayoría de los dueños de empresa quieren impresionar a sus clientes con su conocimiento, así que lo primero que dicen es algo así: “¡Mira lo que puedo hacer! o lo que es peor, ¡yo soy el experto y le diré lo que usted necesita!”
Para evitar caer en este error, no trate de ser “interesante”. La estrategia contraria es más efectiva: muestre interés. Después de haberles preguntado a sus clientes lo que necesitan, escuche lo que tienen que decir, a demás, toma tiempo para llegar a conocerlos más allá del proyecto que están solicitando. Pregúnteles cuáles son sus pasatiempos y sus pasiones. Indague un poco sobre sus familias y sus personalidades. Esto ayudará a que confíen en usted y se sientan a gusto al tomar la decisión de contratarlo.
Establezca puntos en común
Establezca puntos en común
Trate de lograr confianza señalando los puntos que tiene en común con ellos. ¿Ambos tienen hijos? ¿Crecieron en el mismo lugar? ¿Tienen pasatiempos o intereses similares? Es más probable que un cliente que está buscando a un contratista, se acuerde con agrado de usted si logra conectarse con ellos en un nivel personal.
Asegúrese de haberlos entendido correctamente
Lo que ellos dicen y lo que usted oye, generalmente no es lo mismo, porque todos pensamos de manera diferente. Así que repita lo que escuchó y pregunte si entendió bien. Si no fue así, pida aclaración hasta que lo entienda.
Recuerde esto: cuando lo buscan para hacer negocios, no solo están comprando sus productos y servicios; también lo están comprando a usted, de usted depende que regresen continuamente a su negocio.
*El autor es máster coach de negocios
contacto@coachlatinoamerica.com
Twitter: @coach_latino
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