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Acerca del detonador del contraste

Como ya vimos en el artículo anterior, al detonador de la autoridad, se le suman los detonadores de la amistad, la reciprocidad, la consistencia, la esperanza y la palabra “porque”. El último de los siete detonadores que mencionaremos será el del contraste. Este nos indica que cuando tenemos dos o más opciones que mostrar a las personas, se debe mostrar primero la más complicada, más costosa o más difícil, para luego, dentro de ese marco, ellos puedan tomar una decisión que favorezca la opción de nuestra preferencia.

La idea de este detonador es ofrecer a la gente la posibilidad de la comparación como una manera de ofrecer un cuadro que induzca a las personas sometidas a ese proceso de escogencia, a decantarse por la opción que lucirá más atractiva.

Imaginemos el siguiente caso: Eres un vendedor de carros, estás en una agencia y te llega un cliente, y después de conversar con ese cliente, y en conocimiento de la investigación que has hecho de sus necesidades, sabes que ese señor necesita el carro modelo B. Y supongamos que este carro, modelo B, cuesta cien mil dólares. Sucede que en tu lote de carros también tienes uno modelo A, el cual tiene accesorios de mayor lujo y tiene un costo de ciento cincuenta mil dólares. Pero también dispones de un carro Modelo C, que es un poco menos lujoso y con menos características que el carro modelo B, el cual tiene un costo de setenta y cinco mil dólares. La pregunta es: ¿Cuál carro le mostrarías primero a tu cliente? ¿El carro B, que es el que sientes tú que él realmente necesita? ¿El carro A, que es más costoso y tiene más características de lujo? ¿O el carro C, que es el más económico? Si tu respuesta es la A, se trata de la correcta. Es decir, según el detonador del contraste, se debe mostrar primero el carro más costoso, más completo, de manera que cuando le digas a esa persona que el precio es de ciento cincuenta mil y se percate de que está fuera de su alcance y luego le muestres el carro B, que cuesta cien mil, ya esa cifra no le va a resultar tan costosa. Funcionará el contraste y coadyuvará en la toma de decisión.

Como podemos ver, el precio del carro no bajó, pero ante un punto de referencia más costoso, ese precio lucirá más atractivo, lo que contribuirá con la decisión de compra.

Esta sería, en esencia, una explicación sencilla de este detonador. De cualquier manera, iremos desarrollando cada uno de ellos en las próximas entregas en artículos separados. La idea de ello es que puedas entender su valor específico y el impacto que cada uno de ellos genera, de manera que facilite el hecho de saber emplearlos e integrarlos a las estrategias que te propongas a fin de lograr ejercer una influencia efectiva en nuestros interlocutores.

Lo que te propongo es que si tú vas a negociar con determinada persona, dadas las características de esa persona, te plantees adecuadamente qué detonador usar en cada caso: ¿Voy a usar la autoridad, es decir, acudo a que soy un experto en determinada materia que viene al caso? ¿Voy a utilizar la esperanza, es decir, apelar a que va a ser un excelente negocio? ¿Voy a utilizar el detonador de la amistad, porque tenemos algún gran amigo en común? La idea, en fin, es que sepas aplicar el detonador que resulte más adecuado a la entrevista que estás preparando. Planificar esa entrevista e ir a ella con las herramientas adecuadas. Llevar en el cinturón de herramientas cada uno de estos detonadores, conocerlos y entenderlos para que, en definitiva, sepas aplicarlos en cada una de las distintas interacciones o situaciones en las que tengas que intervenir.

En los próximos artículos ahondaremos en sus características y su aplicación.

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