Categoría: Negociación

Buscar culpables no es eficiente

En la entrega anterior veníamos hablando de las conversaciones difíciles, esas que nadie quiere tener pero que frecuentemente no hay manera de evitar. Decíamos que el primer problema durante las conversaciones difíciles se produce previamente, cuando nos debatimos entre tenerlas y no tenerlas, y que luego nos enfrentábamos a lo que los autores del libro […]

Esas conversaciones que preferiríamos no tener

Vamos a seguir comentando y compartiendo sobre esas valiosas ponencias que se dieron en el marco del XV Workshop de Negociación y Persuasión, organizado por el Cambridge International Consulting en el campus de la Universidad de Harvard. Y si hay un tema fundamental cuando se habla de negociar y persuadir es el de las conversaciones […]

Cómo funciona la influencia, según Cialdini

En artículos recientes hemos estado hablando de la persuasión como una habilidad sumamente útil en la profesión de las ventas. Para seguir conociendo acerca de esta poderosa herramienta, en este artículo hablaremos acerca de su evolución histórica y de cómo funciona la influencia. Probablemente la primera persona que documentó y trabajó el concepto de la […]