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Cómo redactar para vender

En el pasado artículo conversábamos acerca del libro Redactar mejor para vender más. ¡Es fácil!, de Heather Pierce, y prometimos comentar algunos de sus consejos más relevantes para escribir propuestas y ofertas a nuestros clientes.

1) Despejar las dudas.

Es decir, en nuestras comunicaciones escritas debemos estar muy pendientes de aclarar todas las posibles dudas que puedan surgirle al cliente. Nunca debemos asumir que entiende la propuesta y que ya sabe de lo que estamos hablando. Muy al contrario, debemos aprovechar esa primera fase de la venta, para allanar todas las posibles dudas e imprecisiones que podrían surgir en la comprensión de la necesidad del cliente y en la elaboración de la respectiva propuesta de solución de parte nuestra.

2)No te paralices si hay algo que no puedes hacer.

Es decir, si estás invitado a una licitación y hay una certificación que no tienes, no te dejes llevar por el pánico ante ese hecho; sino que debes buscar la forma de darle valor a tu oferta, a través de otras figuras de las que puedas disponer. Este paso es clave, y tiene que ver con hacer un minucioso levantamiento de las expectativas del cliente y no asumir nada sino, al contrario, preguntar con detalle para hacernos una idea precisa de lo que necesita y ofrecerle la solución que se adapte a esas especificaciones.

3) Recurre a los expertos cada vez que lo consideres necesario.

redactar 1O sea, no trabajar solo mientras se pueda recurrir a otros que dominan determinadas materias que nosotros no. Buscar delegar, y fusionar partes de un todo. ¿Qué quiere decir esto? Dependiendo, claro está, de la capacidad o el tamaño de tu empresa, puedes tener gente que te ayude; pero si trabajas por tu cuenta, puedes contar con gente de tu confianza, expertos en distintas áreas.  Si a mí, por ejemplo, me piden una propuesta para una institución financiera en Guatemala, pues recurro a mis clientes de allá para que me actualicen acerca de qué es lo nuevo que está ocurriendo en esa industria, e incluso puedo recurrir a amigos, expertos en el área, que revisen la propuesta y me ayuden a redactar y adecuar la información. Esto por lo general produce aportes muy importantes.

4) Aprende a leer entre líneas.

No debemos quedarnos con las palabras que el cliente nos proporciona, sino tratar de desarrollar esa agudeza sensorial, esa percepción, para buscar mensajes ocultos y entender cuál es la estrategia del cliente. Es decir, indagar el porqué o más importante, el para qué.

redactar 35) Ten en cuenta al lector

Esto es clave porque la propuesta debe adaptarse no solo dependiendo de la empresa, sino además dependiendo del lector. Esto supone tener información concreta y amplia sobre las personas a las que les vamos a dirigir nuestra propuesta, que son las que tomarán la decisión de esa venta. Indagar sobre ellas, para ver si el tono de tu propuesta tiene que ser más formal, o más distendido o enfocarte más en el tema académico que en mostrar el ahorro en el uso del tiempo que ofrece nuestra propuesta, de manera que al redactar le hables directamente a la persona que toma la decisión y le ofrezcas la respuesta que realmente necesita.

5) Concéntrate en el mensaje

Aquí la idea es, y conectado con el punto anterior, que debemos concentrarnos en el mensaje. Encontrar cuál es el argumento, buscar ser concretos, para que definitivamente se vea profesionalismo y que el lector, además, no se pierda en una comunicación que no está enfocada en lo que está proponiendo, y de esta manera podamos entonces redactar el mensaje respondiendo a las preguntas que el cliente podría tener.

6) Demostrar las cualificaciones con hechos.

Los clientes, como bien lo señala la autora, no quieren frases imprecisas. Tenemos que describir detalladamente nuestra experiencia y nuestras calificaciones. No basta decir: Somos la mejor empresa de capacitación de América Latina, sino que debemos decir, por ejemplo, que hemos capacitado a las principales empresas, o a las diez empresas más importantes de la región, o tenemos un porcentaje de retención del noventa y cinco por ciento. En fin, se trata no de decir, sino de demostrar. No es lo mismo afirmar que nuestro servicio es de clase mundial, a señalar que el 98% de nuestros clientes nos compran una y otra vez.

  1. Muchas gracias por los tips. Es esencial escribir un buen correo, sobretodo por el hecho que una cosa pensamos los que escribimos y otra quizás muy distinta piensa el lector. Yo apuntaría algo importante , que quizá el autor lo de por descontado y es el tema de la ortografía.

    1. De verdad que leo cada articulo Carlos, y es una completa realidad cuando haces ese análisis de como hacemos las cosas con nuestros clientes. Importante ese punto de saber leer entre lineas, con agudeza y determinación sin dejar a un lado lo mas importante. La necesidad de nuestro cliente. Gracias por siempre compartir esos tips esenciales para nuestra formación personal – profesional.

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