Continuando con el tema de la persuasión, que hemos tratado en artículos anteriores y visto los diferentes enfoques a lo largo del tiempo desde Aristóteles hasta Robert Cialdini, hoy hablaremos de la teoría propuesta por Russell Granger en su famoso libro “Los 7 detonadores de la persuasión”, donde el autor nos muestra siete “detonadores” del cerebro relacionados con la toma de decisiones, los cuales deben ser aprovechados para facilitar la capacidad de influenciar a los demás.

Este experto consultor en las áreas de mercadeo y negocios, introdujo el término “detonador” como un método abreviado de decisión para evitar el tiempo y la molestia de una evaluación laboriosa, lógica y cognitiva. Es decir, estableció el concepto de los detonadores como algo que va a hablarle directamente a tu amígdala para que sea ella la que tome las decisiones de una forma inmediata.

Los detonadores son parte del sistema interno de navegación del cerebro. Es una forma mediante el cual el mismo se ahorra ese esfuerzo, esas calorías, esa concentración que supone un pensamiento lógico y profundo, a fin de ahorrarse esa energía. Activándose adecuadamente, los detonadores generarán el cumplimiento automático de una solicitud de persuasión. En pocas palabras, el detonador es un método abreviado de decisión que evita la molestia, el estrés y el duro trabajo del pensamiento analítico.

Eso viene a demostrar que la frase según la cual no somos seres pensantes con emociones, sino seres emocionales con pensamiento, lejos de ser un ingenioso juego de palabras, es una afirmación poderosa y real, aunque no quiere decir que dejemos de estudiar y de prepararnos para esta ciencia llamada negociación, sino que aprendamos primero a dedicar más tiempo a desarrollar nuestras competencias en la capacidad de influir y de persuadir.

Estos siete detonadores son:

• Consistencia
• Autoridad
• Reciprocidad
• Porqué
• Esperanza
• Contraste
• Amistad

En los próximos artículos seguiremos desarrollando otros aspectos de este interesante tema.

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