Entrenamiento en ventas durante la pandemia
Este fin de semana encontré un muy interesante artículo en el blog de ventas de LinkedIn. En él, Julie Thomas de la empresa ValueSelling Associates, Inc nos habla de cómo han impactado los cambios generados por la pandemia en la forma que los vendedores hacen su trabajo, cómo interactúan con los clientes y cómo administran las cuentas.
Por considerarlo de sumo interés para quienes trabajamos en ventas, me permito hacer esta traducción libre y resumida de dicho artículo.
Algunas empresas están floreciendo, mientras que otras que enfrentaron desafíos similares, están tambaleándose. ¿La capacitación en ventas está teniendo un impacto? ¿Cuáles son las habilidades de ventas críticas necesarias para interactuar con los clientes en este regreso al trabajo post-pandemia?
Para saber cómo se ve la capacitación de ventas efectiva para una fuerza de ventas remota que navega por una crisis global, ValueSelling Associates, Inc. y Training Industry, Inc. encuestaron en línea a 256 líderes de ventas de EE. UU. y tomadores de decisiones de aprendizaje y desarrollo. Las entrevistas tienen que ver con el enfoque que sus empresas están adoptando hacia las habilidades de ventas y la gestión del cambio.
Dos grupos distintos de empresas surgieron del estudio: empresas de alto crecimiento de ingresos y empresas de crecimiento de ingresos negativos. Los líderes de las empresas de alto crecimiento dijeron que 2020 fue un año excepcional de crecimiento, y los líderes de las empresas de crecimiento negativo dijeron que 2020 fue el peor de los últimos cinco años.
Tres secretos de la formación en ventas de empresas de alto crecimiento
El propósito final de la capacitación en ventas es mejorar una gama de resultados para los vendedores y la empresa en general. La investigación demuestra el impacto positivo que la capacitación en ventas tiene en la rentabilidad y el crecimiento de una empresa, incluso más allá de la disciplina de ventas.
En general, la capacitación en ventas es fundamental para los ingresos. Se vinculó con la satisfacción de los empleados, la motivación de los empleados, la retención de empleados, los resultados de ventas, la cultura de la empresa y la agilidad empresarial. Al comparar empresas de alto crecimiento y de crecimiento negativo, la capacitación en ventas desempeñó un papel importante en todos los resultados positivos.
¿Qué saben las empresas de alto crecimiento sobre la capacitación en ventas que otras no saben? Aquí hay tres enfoques que utilizan para hacer crecer su negocio frente a eventos inesperados y habilidades de venta cruciales que su organización de ventas también puede usar.
1. Sea ágil y prepárese para adaptarse a los cambios rápidamente.
Los vendedores que son capaces de aceptar nuevos lugares de trabajo y situaciones de venta con calma son un gran activo para su empresa. Las empresas que vieron crecer en 2020, cuando todo estaba cambiando rápida e inesperadamente, estaban listas y podían responder al cambio para mantener a sus equipos de ventas operando sin problemas y con éxito.
De hecho, el 55% de las empresas de alto crecimiento vieron un mayor impacto en la agilidad de su capacitación en ventas en comparación con el 5% de las empresas de crecimiento negativo.
Para explorar esta idea con más profundidad, preguntamos a los encuestados sobre una serie de áreas relacionadas con la gestión del cambio. La investigación encontró que las empresas de alto crecimiento son absolutamente mejores en la gestión del cambio. Estas empresas son más efectivas para lograr los objetivos deseados, desde las iniciativas de cambio y la comunicación de las iniciativas de cambio a sus organizaciones, hasta la identificación de los cambios necesarios para el éxito y la búsqueda de las métricas adecuadas para medir sus éxitos una vez que se realizan esos cambios.
2. Saber cómo involucrar e incentivar a los vendedores.
Nuestra investigación muestra que las empresas de alto crecimiento experimentan muchos de los mismos desafíos que las empresas de crecimiento negativo cuando se trata de implementar capacitación en ventas. Sin embargo, las empresas de crecimiento negativo tropezaron en sus esfuerzos de capacitación en ventas porque no sabían a quién capacitar y no pudieron motivar a los vendedores con su capacitación.
Las empresas de crecimiento negativo también carecían de un sentido de urgencia en la implementación de la capacitación y carecían de objetivos e hitos a corto plazo para el rendimiento de las ventas.
Para mantener a los vendedores motivados, es importante programar tiempo por separado con cada miembro del equipo para revisar los objetivos de capacitación en ventas a corto y largo plazo, realizar un seguimiento de los hitos clave, acordar métricas y medir el rendimiento de las ventas. Revisar los planes de acción y los compromisos también es clave para mantener a su equipo incentivado.
3. Eje en la capacitación en ventas como respuesta al cambio.
Con la venta pasando a un modelo virtual, la capacitación en ventas y los programas de aprendizaje y desarrollo también deben hacerlo. Si bien muchas empresas tuvieron que hacer ajustes similares a causa de la pandemia, como cambiar la forma en que interactúan con los clientes e implementar nuevas capacitaciones para ayudar a los vendedores a adaptarse a las ventas remotas, las empresas de alto crecimiento hicieron movimientos que las diferenciaron de las empresas de crecimiento negativo y permitieron su éxito.
Por ejemplo, las empresas de alto crecimiento reconocieron la necesidad de cambiar su modelo de negocio, ajustaron las expectativas de ventas y consideraron el cambio como temporal en lugar de dañar permanentemente su negocio. Esta información sugiere que la voluntad de una empresa de ser flexible y cambiar los modelos de negocio, así como la realización de otros cambios que se derivan de ese tipo de transformación significativa juega un papel fundamental para mantenerse a flote.
Habilidades de ventas críticas para interactuar con los clientes ahora y en 2022.
La investigación muestra que las empresas de alto crecimiento capacitan a sus vendedores para utilizar un enfoque de venta basado en el valor de ayudar a los prospectos a comprender el valor obtenido del producto o servicio y a través de cada interacción. La mayoría de las empresas adoptan un enfoque combinado para sus ventas, utilizando la venta consultiva, la venta social, la venta de soluciones y la venta basada en el valor. Curiosamente, el 87% de las empresas de alto crecimiento adoptan un enfoque basado en el valor de las ventas en comparación con el 45% de las empresas de crecimiento negativo.
Los hallazgos de la investigación también nos dicen que las habilidades blandas son más importantes en las ventas, especialmente cuando los vendedores y sus clientes se encuentran con la incertidumbre del mercado y las necesidades comerciales que cambian rápidamente. Las habilidades blandas de los mejores vendedores incluyen la escucha activa, las habilidades verbales y de presentación, la empatía y la construcción de una buena relación, el trabajo en equipo y la colaboración, y la inteligencia social y emocional.
Los profesionales de ventas también necesitan habilidades relevantes y actualizadas para tener éxito. Nuestros datos de encuestados muestran que las empresas se centran en las habilidades de ventas relacionadas con el cierre de acuerdos, el avance de los acuerdos, la positividad, la comprensión del negocio del cliente y la adaptación de las soluciones de la empresa a los desafíos del cliente.
Las empresas de alto crecimiento comparten algunas de las mismas prioridades enumeradas anteriormente, como cerrar y avanzar en los acuerdos. También se centran más en la prospección, la negociación, la diferenciación de la competencia, la empatía y, especialmente, la presentación en entornos virtuales. De hecho, la mayor diferencia que vemos cuando se trata de prioridades de habilidades entre las empresas de alto crecimiento y las empresas de crecimiento negativo son las presentaciones virtuales.
Casi la mitad, el 47%, de las empresas de alto crecimiento se centran en mejorar la capacitación de sus vendedores para presentar virtualmente de una manera más efectiva, mientras que solo el 13% de las empresas de crecimiento negativo lo hacen.
Capacitación efectiva de una fuerza de ventas remota.
Nuestro estudio de investigación con Training Industry explora cómo las empresas de alto crecimiento responden a la crisis ocasionada por la pandemia. Mientras que algunas empresas experimentaron desafíos significativos e impactos negativos, otras sobresalieron. Por supuesto, el éxito empresarial durante la crisis de COVID se debe a múltiples factores, incluida la industria atendida, pero hay áreas específicas de enfoque de capacitación en ventas que han ayudado a algunas empresas a tener éxito.
Los equipos de ventas deberán seguir siendo ágiles para adaptarse a lo que viene después. Desde interactuar con los clientes de nuevas maneras hasta entrenar y administrar de forma remota, el cambio se ha convertido en el status quo. Con una fuerza de ventas altamente calificada y ágil, las empresas pueden adoptar el cambio y continuar buscando nuevas formas de ofrecer valor a los clientes para obtener el impacto más positivo.
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