Cargando...
detonador

Estableciendo el detonador de la autoridad

En otras oportunidades les he mencionado a Russell Granger, experto consultor en las áreas de mercadeo y negocios, quien introdujo el término detonador como un método abreviado de decisión para evitar el tiempo y la molestia de una evaluación laboriosa, lógica y cognitiva.

Es decir, estableció el concepto de los detonadores como algo que va a hablarle directamente a tu amígdala para que sea ella la que tome la decisión de una forma inmediata y que deberían ser aprovechados para facilitar la capacidad de influenciar a los demás.

En todas mis conferencias, charlas, talleres y cursos universitarios del postgrado, realizo el siguiente experimento que me sirve perfectamente para ilustrar el asunto: De manera abrupta, poco amable, detengo la charla para dar la orden: “¡Pónganse todos de pie!” a la vez que golpeo la mesa. No pido por favor, no explico nada. Simplemente giro esa instrucción con un tono de voz autoritario, si se quiere, muy lejano al tono cordial con el que suelo dirigirme a los participantes durante mis alocuciones.

Todos los participantes obedecen y se ponen de pie. Una vez que lo han hecho, y luego de ofrecerles excusas por el tono tan grosero, les pregunto: “¿Por qué se pusieron de pie ante una instrucción tan poco amable de mi parte?” Muy comúnmente ellos responden con frases al estilo de “bueno, porque usted lo dijo”. Es decir, se trató de una orden tan directa que no dio tiempo de procesarla, por lo que todos se vieron impelidos a ejecutarla. Dicho esto, les vuelvo a preguntar: “si yo los veo en la calle, sentando con sus familias en un restaurant, y les digo: “Pónganse de pie”, ¿ustedes obedecerán de igual manera?” A lo cual la gente responde que obviamente no. Entonces les hago la pregunta final que ilustra el ejercicio: “¿Por qué en este espacio ustedes sí se pusieron de pie y están tan seguros de que no lo harían en otro ámbito?” De esta manera, llegamos a la conclusión de que, en ese espacio, es decir, en el espacio de una conferencia o de una clase o de un curso, la gente me confiere autoridad, lo cual produjo en ellos una respuesta automática.

¿Qué se activó allí? Un detonador.

Otro ejemplo interesante de detonador, lo representa la visita al médico. Cuando vamos al médico, luego de que aquel realiza el chequeo de nuestro cuerpo y escucha nuestros síntomas, usualmente nos entrega una nota con una formulación o un conjunto de medicamentos, luego de lo cual acudimos de inmediato a la farmacia y no sólo los ingerimos en las dosis y tiempos indicados, sino que además podemos suministrárselos con absoluta seguridad a nuestros hijos y otros seres queridos.

La pregunta sería: ¿Cuántos de nosotros hemos comprado un libro de descripción de medicamentos, hemos leído acerca de en qué consiste ese medicamento? ¿Cuántos de nosotros hemos estudiado a fondo la composición química del medicamento y sus efectos, además de las contraindicaciones? En todas las veces que he hecho esa pregunta, una o dos, de audiencias de entre 20 y 200 personas, han respondido afirmativamente. Eso quiere decir que ese señor que tiene una bata inmaculada, probablemente con su nombre colocado en la solapa, en cuyo consultorio tiene una serie de papeles muy solemnes y rimbombantes enmarcados en las paredes, llamados diplomas, definitivamente, está investido de autoridad. La autoridad suficiente para que no dudemos en c0nsumir los productos que nos señala y que nos ahorremos el trabajo de investigar su funcionamiento, aunque nuestra vida esté de por medio. Es decir, que la autoridad de esa bata, de ese estetoscopio en el cuello, y de esos diplomas en su pared, es utilizada por él como un detonador, provocando que nuestra amígdala tome la decisión de obedecer a sus órdenes, sin requerir de un extenso análisis previo.

He allí dos claros ejemplos del muy persuasivo detonador de la autoridad.

Aplicado a tus ventas, ¿qué haces para detonar la autoridad en tus clientes? ¿Qué elementos o emblemas usas para detonar tu autoridad?

En siguientes artículos seguiremos revisando los otros detonadores.

Deja un comentario


*


Subir
× ¿Cómo podemos ayudarte?