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Ventas Evolución

La evolución en las ventas

En los últimos 20 años, la actividad de ventas ha experimentado cambios significativos. Los clientes tienen expectativas diferentes y más altas, lo que ha llevado a una mayor necesidad de generar confianza. En consecuencia, los vendedores han tenido que aceptar esta evolución en las ventas, adaptarse a estos cambios y desarrollar nuevas estrategias y técnicas para ser efectivos en un mercado cada vez más competitivo

La venta transaccional basada en incentivos y precios sigue siendo importante, pero las empresas también han tenido que centrarse en la creación de relaciones duraderas con los clientes. Además, la tecnología ha transformado la forma en que se realizan las ventas, lo que ha llevado a una mayor comodidad para los compradores y una mayor competencia entre las empresas.

Anthony Iannarino es un experto en ventas y autor de varios libros sobre el tema y a continuación resumo lo que, a su juicio, son:

Algunas de las principales características en la evolución de las técnicas de ventas.

De la venta transaccional a la venta relacional: En el pasado, la venta se centraba en la transacción: el vendedor ofrecía un producto o servicio, y el comprador lo adquiría. Sin embargo, hoy en día, la venta se centra en la relación entre el vendedor y el comprador. Los vendedores deben construir relaciones duraderas y confiables con sus clientes para fomentar la lealtad y el éxito a largo plazo.

De la venta basada en características a la venta basada en beneficios: En el pasado, los vendedores se centraban en las características de un producto o servicio, como su tamaño, forma, peso, etc. Hoy en día, los vendedores deben enfatizar los beneficios que el producto o servicio puede ofrecer al cliente, como la comodidad, la eficiencia o la satisfacción.

Evolución ventaDe la venta centrada en el vendedor a la venta centrada en el cliente: En el pasado, los vendedores eran los protagonistas en el proceso de venta. Hoy en día, los vendedores deben centrarse en las necesidades del cliente y adaptar su enfoque de ventas en consecuencia. Los vendedores deben demostrar que comprenden las necesidades y deseos del cliente, y ofrecer soluciones personalizadas y adaptadas a sus necesidades.

De la venta reactiva a la venta proactiva: En el pasado, los vendedores esperaban a que los clientes les contactaran para ofrecerles sus productos o servicios. Hoy en día, los vendedores deben ser proactivos y buscar activamente a los clientes potenciales. Los vendedores deben ser creativos en la forma en que abordan a los clientes, utilizando técnicas de marketing de contenidos, redes sociales y otros medios para llamar la atención de los clientes potenciales.

De la venta basada en el precio a la venta basada en el valor: En el pasado, los vendedores se centraban en ofrecer el precio más bajo posible. Hoy en día, los vendedores deben demostrar el valor de su producto o servicio, incluso si eso significa que el precio sea más alto que el de la competencia. Los vendedores deben demostrar cómo su producto o servicio puede ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos y mejorar su negocio.

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