Tanto la especialización de los mercados como los avances tecnológicos originaron un sector industrial que requiere, cada vez más, nuevas formas de promoción. Ante esta necesidad de productos especializados, y puesto que venderlos implica retos diferentes y complejos, nació el marketing industrial.

¿Qué es el marketing industrial?

El marketing industrial también es conocido como el marketing business to business (B2B), el marketing de negocios o el marketing empresa-empresa y mientras que mientras en el sector B2C prevalecen los elementos subjetivos o emocionales, las estrategias de ventas en B2B se centran en la objetividad. En el sector industrial nadie nos comprará porque le gusta nuestra producto, sino porque este posee características técnicas específicas.

¿En qué se diferencia marketing industrial del marketing para consumo masivo?

Según el experto mexicano Pepe Villacis, estas son las principales características que diferencian el B2B del consumo masivo:

• Número reducido de clientes.
• Mayor importancia del cliente.
• Necesidades específicas.
• Son productos intermedios.

Asimismo dice Villacis que, por lo regular, los productos industriales requieren de un apoyo postventa que consta de cuatro elementos:

• Apoyo técnico.
• Distribución de suministros adecuados.
• Capacitación.

El ciclo de ventas industrial

Nos explica la gente de Zoping que “…es habitual confundir el ciclo de ventas industrial con el proceso de compra industrial. Sin embargo, son conceptos diferentes. En el proceso de compra industrial el actor principal es la empresa que compra, mientras que en el ciclo de ventas industrial es la empresa vendedora la ejerce un papel más protagonista”.

Este ciclo de ventas se divide en:

Fase de atención. La empresa vendedora establece estrategias para captar la atención de sus clientes potenciales. Actualmente la principal estrategia es el marketing de contenidos.

Fase de interés. Luego de captar la atención, se debe generar interés por nuestro producto o servicio, haciendo hincapié en que nuestro producto o servicio es la solución a los problemas de la empresa compradora. Además, ese necesario tener presente la importancia de generar confianza.

Fase de deseo. No basta con lograr que la empresa compradora se interese por nuestro producto o servicio, tenemos que hacer que lo desee. Las demostraciones y las versiones de prueba son alternativas muy interesantes a explorar durante esta fase.

 Fase de acción. Esta es la fase decisiva porque implica la concreción o no de la venta y para que esta se produzca, la empresa que vende debe dar todas las facilidades posibles a la que compra

Para tomar en cuenta

• Las empresas tienen requisitos técnicos muy específicos por lo que la estrategia de marketing para ellas debe tener un mensaje preciso y enfocado en su nicho.
• Las grandes compras B2B implican largos ciclos de venta porque hay inversiones considerables e involucran muchas personas y departamentos,
• El primer contacto no siempre es el que toma las decisiones.

En resumen, las estrategias de marketing industrial no tienen como fin vender bienes de consumo, sino aportar soluciones concretas a problemas específicos y para lograrlo es crucial conocer cómo se desarrolla el ciclo de ventas industrial.