Para que tu estrategia surta efecto…
Son 17 los consejos que da Gabriel Catalano en su blog en relación a los procesos de venta… ¿Aplicas alguno? ¿Crees que pueden dar resultado?
Cuando sales a vender pueden ocurrir dos cosas: que te compren (requiere poco esfuerzo) o que tengas que vender (requiere más esfuerzo). Que te compren está muy bien. Implica que has acertado al contactar con la persona adecuada o que has conseguido una propuesta diferencial. Por desgracia, en la gran mayoría de casos el que te compren “sin más” no es tan habitual. Hoy en día, hay muchos productos y servicios muy parecidos por lo que te toca esforzarte por vender.
Dado que es tan importante vender, he recopilado algunos consejos para aquellos que salen a la calle a vender cada día. Este post está dedicado a esas personas que tienen la responsabilidad de generar transacciones y conseguir que su empresa siga moviéndose. A aquellos que dependen de lo que venden, ya que gran parte de sus ingresos están ligados al éxito o fracaso de la venta. A aquellos que entienden que “la venta es la vida”.
1. No hables de ti, céntrate en tu cliente: No hay nada peor que encontrarse con un vendedor cuyo discurso se basa en el “Yo, yo yo…”. Punto de partida: Tú no eres interesante. Si te centras en el cliente y en sus necesidades, denotas atención. Demostrarás que has investigado y estudiado su situación. Demostrarás que tienes capacidad de escuchar. Esto hará que despierte el interés por ti.
2. No me expliques qué vendes sino por qué debería de comprarte: En muchas presentaciones de venta se empieza explicando con esmero el producto o servicio, y al final se habla de los beneficios que produce. Esto es un error, ya que el proceso debería ser el contrario. Primero va el problema que buscas resolver y después la solución.
3. Ponlo muy difícil y ofrece una solución. Cuando expliques el problema, plantéalo como terriblemente difícil de resolver, así la solución que ofrezcas siempre resaltará más.
4. Efecto cascada. A la hora de plantear a quién dirigirte para proponer tus servicios o productos, empieza por los clientes con más reputación. Si consigues la venta, los próximos caerán más rápido. Por lo contrario, si trabajas con clientes que no conoce nadie, abrirte camino hacia nuevos clientes resultará más difícil, ya que no cuentas con la confianza que produce el haber trabajado con marcas conocidas.
5. El NO. Muchas veces es mejor decir que “no”, que intentar vender algo que no va a cumplir las expectativas del cliente. Hoy en día, pocas personas dicen que no. ¡Aprovéchalo! Un “no” bien planteado y en el momento adecuado puede hacer que despiertes interés.
6. Negocia: En este país no tenemos costumbre de regatear o negociar. En otros países es de mala educación no hacerlo. Creo que cualquier vendedor debería ir a países como Marruecos a hacer un Master en negociación. Allí aprendes que el precio de salida siempre es un % superior al precio real. Aprendes que sin ganancias no hay venta. También aprendes a tener paciencia si quieres ser un buen vendedor y a decir “último precio amigo”.
7. Habla de dinero. Parece que en este país no nos gusta hablar de dinero. Parece feo, pero un vendedor tiene que afinar su instinto para acertar en el presupuesto. Habla de dinero y sondea por dónde debería ir el presupuesto.
8. Consigue la segunda venta. Todos podemos tener un buen día y vender algo. Lo realmente difícil está en conseguir que el cliente repita. Esa es la importante, no sólo la primera. Adapta tu oferta a conseguir dos ventas.
9. El primer presupuesto es el definitivo. Tu primera propuesta económica definirá la relación que vas a tener con tu cliente. Por tanto no propongas un precio bajo de entrada, ya que te costará subir después. Puedes poner un precio elevado e incluir un descuento grande por tratarse de la primera venta. El resultado es el mismo, la diferencia es enorme.
10. No todos los clientes son iguales. Hay clientes que van vestidos con traje y corbata, otros prefieren el estilo casual. Es sólo un ejemplo, pero es importante entender que no a todos les gusta el mismo trato. Diferencia, entiende cómo son personalmente y podrás vender mejor.
11. Presupuestos detallados & claros. Los proyectos grandes implican presupuestos enormes. Estructura todo el presupuesto de modo que facilite el trabajo de entendimiento. Si sabes de antemano que lo primero que hará el cliente es buscar los % entre partidas, ponlos. Detalla al máximo las partidas y de dónde salen los números. No hay nada que genere más desconfianza que un presupuesto poco claro. Por ello busca el sentarte con el cliente y repasar punto por punto el presupuesto. Básico: no se repasa un presupuesto por teléfono.
12. Deja claro dónde está tu negocio. Otro aspecto que suele producir desconfianza en el cliente es que no vea claro el modelo de negocio del proveedor. Explícalo, explica tus márgenes para generar confianza.
13. Pay for what you get. Hoy en día es difícil vender sin ligarlo a los resultados de la venta. Pagar por resultados o hacer descuentos si hay problemas ya no es un añadido, es una obligación.
14. Up to down – Left to up. Es sabido que a la hora de vender lo ideal es presentarse al que manda y que luego éste te derive hacia la persona adecuada. A este proceso se le llama «Up to down». Lo que ocurre, hoy por hoy, es que en muchas organizaciones no siempre se sigue este criterio. Hay personas dentro de las empresas que sin ser mandamases, se sitúan en puestos estratégicos con poder decisivo. Ellos son los verdaderos impulsadores de proyectos. Identifícalos y ves from Left to up.
15. Urgencia: Es necesario fijar una fecha de respuesta o vencimiento. Tiene que dar la sensación de que tu propuesta es una ganga, una oportunidad que puede llegar a pasar.
16. Persistencia: Hay comerciales que no paran de perseguir a los clientes para que les contesten acerca de un presupuesto o sobre una presentación. Hay comerciales que lo consiguen a base de conseguir no llegar a ser pesado. No llames por impulso, sino en cada llamada confirma cuando volverás a llamar. Conseguirás vender sin ser pesado.
17. SOBRETODO: ¡No digas que no quieres vender nada! No hay nada peor que escuchar a un comercial afirmar que no quiere cumplir su función. Te resta credibilidad.