No creo tener la respuesta para esa pregunta, pero si quiero compartir algunas recomendaciones de expertos recopiladas por Jonathan Herrick, emprendedor y escritor estadounidense, que considero importante tener en cuenta para este año 2021 que se avecina en medio de una inevitable incertidumbre.

Automatiza siempre que puedas. Invertir en software. Si automatizamos los procesos de ventas, creamos más tiempo para que los comerciales se concentren en lo importante: construir una relación con el cliente.

Los representantes de ventas deben mostrar empatía y comprensión. Los líderes de ventas más exitosos han adoptado la empatía y han proporcionado técnicas de coaching personalizadas y detalladas para ayudar a que los equipos vuelvan a encaminarse y tengan confianza. De esta manera mejorarán las conversaciones que los representantes de ventas tienen todos los días de forma remota para, a su vez, generar confianza en los clientes.

Cerrar negocios en cámara será TODO en 2021. Los principios básicos de las ventas nunca cambiarán. Sin embargo, con las diversas formas en que el Covid-19 continúa afectando nuestra economía, las empresas de todo tipo deberán aprender varias habilidades nuevas. En primer lugar, deberán identificarse y conectarse de manera eficaz con los clientes ideales mediante las redes sociales.  Será importante para las empresas dominar el video en vivo y las conversaciones de ventas en línea. Ya sea que venda a miles de personas en un grupo de Facebook durante un lanzamiento o uno a uno en Zoom, tener el dominio de las habilidades necesarias para cerrar negocios en cámara será absolutamente fundamental si deseamos prosperar durante 2021.

Asegúrate de que tus mensajes de correo electrónico sean profundos y proporcionen valor. La pandemia ha reducido los canales de ventas tradicionales a la mitad, lo que significa que es más difícil conectarse con los clientes potenciales. No te desgastes enviando1000 correos electrónicos, es mejor enviar algunos correos electrónicos por semana con soluciones muy específicas y poderosas para llamar la atención de tus mejores prospectos. En una era en la que las personas están más conectadas que nunca a sus dispositivos, es fácil ignorar un correo electrónico irrelevante o vago, mientras que las ideas orientadas a soluciones tienden a mantenerse.

Integrar equipos de ventas y marketing. Durante una pandemia global, es fundamental que estos dos departamentos funcionen como uno solo para crear un plan que funcione hacia los objetivos comerciales generales. La mera alineación ya no es suficiente: los dos equipos deben estar completamente integrados para tener éxito. Para integrar estos dos equipos, las empresas deben verlos y estructurarlos como una organización de ingresos.

La interactividad es la nueva necesidad. Dado que las reuniones y eventos virtuales están reemplazando rápidamente la experiencia de ventas en persona, las empresas líderes deben involucrar a los clientes potenciales en línea de manera efectiva. Involucre a los clientes con algo interactivo que ellos mismos puedan controlar; por ejemplo, pídales que realmente manejen una aplicación o una experiencia similar a un juego en su próxima reunión virtual. Por último, vincule estas actividades a su mundo en lugar de a sus productos; permítales descubrir por sí mismos cómo pueden resolver desafíos comerciales específicos. Esto aumentará la retención de conocimientos y el entusiasmo.

Pregunta a tus clientes cómo les ha afectado la pandemia. La pandemia ha afectado a todas las industrias de diversas formas. Por lo tanto, pregunta a tu cliente cómo ha afectado la pandemia a su negocio específico. Puedes utilizar esta información para crear soluciones personalizadas para sus desafíos específicos.

Cualquier estrategia de ventas requiere múltiples canales. Conectarse con sus clientes potenciales en varios canales ya no será un diferenciador, ahora es un requisito. No podemos ser efectivos confiando únicamente en el correo electrónico en frío o los anuncios pagados; tendremos que hacerlo todo.

Utiliza más storytelling en tu contenido y materiales de marketing para ayudar a tu equipo de ventas a contar grandes historias que motivarán y convencerán a los compradores.

Revisa tu propuesta de valor. Más específicamente: revisa lo que todavía está disponible y luego modifica en consecuencia. Busca alternativas.

Por último, tomarse las cosas con calma y probar nuevos enfoques nunca está de más.

Agradezco su lectura y comentarios a mis artículos a lo largo de este año y les deseo un 2021 pleno de logros personales, éxitos profesionales y – más importante – salud para ustedes y sus familias.