En el artículo anterior, conversábamos acerca de cómo ciertos prejuicios pueden ofrecernos una visión equivocada que nos llevará a tomar decisiones erróneas durante el proceso de negociación. Por tanto, es importante entender cuál es el desafío ante estas situaciones. Y la clase, aquí, es evitar las trampas emocionales. Y, por supuesto, evitar también caer en los extremos del pensamiento.

De esta manera, el autor plantea que los extremos en los que se puede sucumbir cuando se está negociando, lo conforman irse al extremo del razonamiento intuitivo o irse al extremo del razonamiento analítico. Es decir, tenemos una forma de reaccionar de manera automática, que es intuitiva y está dominada por las emociones, lo cual se encontraría en un extremo, y tenemos una forma de reaccionar básicamente analítica, o cerebral, en el otro extremo. La clave del asunto, para enfrentar esos dilemas acerca de la conveniencia de negociar o no (vender o no), se encuentra en buscar un punto medio, de manera de evitar lo que el autor denominó “las trampas de la negociación”, que llevado a nuestro entorno, cabe perfectamente como “las trampas de las ventas”.

¿De qué trata el asunto?

El autor señala que hay trampas negativas y trampas positivas. Pero no nos engañemos, ambas son trampas, y nos pueden llevar a promover el rechazo de las negativas, e ir al conflicto, o promover la negociación. ¿Y por qué son trampas? Porque, quizá si nos esforzamos en la parte positiva, vamos a buscar siempre negociar cuando es posible que, en ese caso, la mejor decisión sea no negociar por el tipo de personas con las cuales estamos tratando.

Por tanto, es muy importante tener la mente clara y fresca, que nos permita visualizar siempre ese punto medio para evitar dejarnos llevar por esas trampas. ¿Cuáles son esas  trampas? Las mismas están representadas en dos formas de pensamiento que pueden hacernos cometer errores en nuestra percepción del otro y, por tanto, errores de comunicación que estropeen la negociación. Estas son, por un lado el tribalismo, y por el otro el universalismo.

¿Qué quiere decir esto? Que hay personas que, al momento de vender o negociar, piensan tribalmente. Es decir, tienen una visión del mundo extremadamente local, lo cual los lleva a tener actitudes que dificulten la comunicación cuando se enfrentan a personas de otro color de piel, otra raza, otra nacionalidad u otra religión. Adoptan, ante estas personas, la actitud de convertirlas, por ese solo hecho, en dignas de desconfianza.

Es frecuente que escuchemos a gente haciendo referencia a una nacionalidad o a una religión, señalándolos de ser extremadamente egoístas o buscan siempre el beneficio para ellos y perjudican a los demás, por ejemplo. Quizá no sea un asunto de xenofobia, pero si un pensamiento de que todo aquello que es diferente a ti te lleva al rechazo y entonces no vas a vender, no vas a negociar, porque te encierras en ideas prejuiciosas sobre ese grupo determinado.

Convierten a esas personas en las “malas”, lo cual puede llevar a tomar decisiones equivocadas durante el proceso de negociación o venta. Es decir, las hace tomar la decisión, con ese solo elemento, de no negociar.

Por otra parte, están las personas universalistas, que piensan que todos somos iguales y que no son capaces de ver las diferencias culturales que nos  separan a los otros, ni ver que no todos podemos hacer las mismas cosas o razonar de la misma manera. Estas personas pueden incurrir en no ver las diferencias necesarias y estropear cualquier comunicación o, peor aún, insistir en una negociación o venta que no tenía sentido insistir, porque, al final, iba a ser un mal negocio.

Ese sería el primer nivel de trampas. Los otros niveles los abordaré en el último de los artículos dedicados a este interesante libro.