Un pequeño credo del vendedor
Hay sentencias muy importantes que nos acompañarán siempre durante el ejercicio de nuestra profesión de ventas y que nunca debemos olvidar. Como, por ejemplo, que las personas compran personas. Esto es, que la gran mayoría de las decisiones de compra vienen dadas por la empatía y la buena atención que sintieron de parte del vendedor. Por eso, por lo importante que resulta la persona que facilita la compra es que debemos atender y desarrollar todo cuanto podamos nuestra marca personal. Es fundamental que no olvidemos esto y que trabajemos todos los días dicha marca, hasta volverla poderosa y memorable.
Nuestra confianza propia, nuestra seguridad, nuestro profesionalismo serán nuestras cartas de presentación. Por tanto, si bien debemos conocer a fondo nuestra empresa y nuestro producto, con más ahínco debemos conocernos a nosotros mismos. ¿Cuáles son nuestras fortalezas? ¿Cómo las aplicamos a diario? ¿Qué hacemos para afianzar nuestros conocimientos y para superarnos día a día en nuestra exigente profesión?
Por esto es que nunca debemos olvidar que si bien el cómo es importante, más importante es el por qué. Y es esa la pregunta que siempre debemos hacernos ante las decisiones que queremos tomar. ¿Por qué deseamos ser vendedores? ¿Por qué creemos en nuestros productos? ¿Por qué salimos a la calle todos los días? Siempre que respondamos satisfactoriamente nuestros “por qué”, aparecerán a su momento debido los “cómo”.
También resulta sumamente importante que aprendamos a reconocer al otro como un legítimo otro. No olvidemos lo que ya dijimos anteriormente: personas compran personas. Y lo hacen porque sienten que el otro los respeta, los trata con genuino interés, los escucha. Debemos fortalecer nuestra capacidad de reconocer al que piensa distinto, al que tiene otra religión, otra ideología política, otro modo de divertirse, otras preferencias sexuales. Tenemos que desarrollar la disposición de aprender siempre de todas las personas. Entender que de esas diferencias tenemos una fuente inagotable de aprendizaje y sabiduría. No se trata de que el cliente siempre tenga la razón, es que el cliente siempre tiene su razón y nuestra labor, además de respetarla, es entenderla. De la cabal aceptación del punto de vista ajeno es que adquiriremos un conocimiento fiel de su mundo, y sólo así podremos ayudarlo en sus necesidades.
Pero, para poder entender al cliente en sus razones, para poder convivir con la diferencia, debemos ser personas equilibradas. Es por ello que siempre tenemos que tener a mano la Rueda de la Vida, y hacer todo lo posible por buscar y mantener el balance de nuestra vida. No olvidemos que la vida está compuesta de varias dimensiones y que todas están conectadas entre sí. Si una se afecta las otras también lo harán, afectando al todo. Y nadie que no esté en equilibro podrá conectarse sanamente con los demás.
Por otra parte, debemos desarrollar poderosas técnicas para hacer rapport, así como nunca debemos comenzar una reunión sin preguntar las expectativas de nuestros clientes. Al preguntarles y tomar notas, cada una de las características de nuestro producto o servicio conectarán con un beneficio real para nuestro cliente.
Al comunicar el valor de nuestra solución propuesta, debemos asegurarnos de que esta sea educativa, motivadora, atractiva y de impacto. Y no olvidemos jamás que siempre, pero siempre, debemos tener presente el cierre. En cada paso que damos estamos acercándonos a él. Todo ese esfuerzo debe conducir al cierre de la venta. Es lo que da sentido a nuestra profesión de vendedores: satisfacer a los clientes con nuestros productos y servicios.