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Persuadir es una ciencia

En el artículo anterior comentamos tres acertadas citas de personalidades sumamente influyentes, pertenecientes a diversos ámbitos sociales, que demostraban la importancia de la persuasión. Las mismas servían como marco a una frase que dejamos en el aire: La mejor forma de negociar es no tener que negociar. La mejor forma de negociar es persuadir. Y persuadir es una ciencia.

La persuasión es el lenguaje actual del liderazgo en los negocios. Que tú seas, hoy por hoy, líder tanto en los negocios, como en tu casa y en tu comunidad, pasa por un eficiente desarrollo de tus habilidades para persuadir. Ese esquema tradicional en el que la jerarquía o el poder, permitían hacer lo que a la gente le diera la gana ya no tiene cabida en los tiempos que vivimos. De hecho, los que somos padres tenemos la experiencia de una mayor efectividad en persuadir a nuestros hijos antes que intentar imponerles nuestra voluntad. Lo mismo sucede en nuestra comunidad y en nuestro trabajo.

Recientemente tuve oportunidad de dar un taller de liderazgo a la Fuerza Aérea de un país de la región. Un programa en el que estaban participando veinte coroneles y tenientes coroneles. Como se ve, personal de alta jerarquía. Su interés era hablar de liderazgo y de persuasión. Yo les comenté que me resultaba curioso ese interés por adquirir esas habilidades, ya que en el mundo militar, ¿qué tanto hay que persuadir?, después de todo es una sociedad basada en la obediencia. Y ellos me respondieron que eso no era así. Que a ellos frente a sus subalternos, no les bastaba el rango que ostentaban sino que también tienen que tener capacidad de liderazgo para que aquellos los sigan no por su jerarquía sino por la confianza que ellos eran capaces de generar.

Esta experiencia nos da a entender cómo este tema de la persuasión se va imponiendo como la forma de relacionarse en cualquier ámbito de la vida, hasta en las que tradicionalmente funcionaban en base al “yo mando y tú obedeces”.

Aquí sería interesante examinar una definición de persuasión, que la muestra como la ciencia de lograr que alguien haga algo que no hubiera hecho si tú no se lo pides. Esto es muy importante debido a que también podemos decir que la definición de negociar, para mí, es obtener de alguien algo que yo necesito. Vale la pena indicar que al definir persuasión comentamos que es una ciencia, no un arte, porque es algo que se aprende. En este caso, aprendemos a adquirir habilidades para que la gente haga algo que no hubiera hecho si no lo hubiésemos acompañado.

También hay que señalar que la persuasión se da cuando alguien tiene la capacidad de influir en los pensamientos, actitudes, sentimientos, conductas y acciones de otras personas. Esto demuestra el poder de la persuasión. Puesto así, no hay poder más grande en este mundo que el de persuadir, ya que cuando podemos influir de manera profunda en los sentimientos y pensamientos, y por ende, en las acciones de otras personas, podemos inferir la capacidad que tiene esa herramienta para hacer mucho bien, pero también para hacer mucho mal.

Otro aspecto digno de destacar  en la ciencia de la persuasión es que es un proceso, no un evento. Uno siempre busca obtener algo pero siempre a través del beneficio de la otra persona, y por eso insistimos en que allí radica la diferencia más importante entre ésta y la manipulación. Como ya se comentó en el artículo anterior, cuando yo persuado a alguien estoy tratando de lograr algo que yo necesito. Pero queda claro que en ese proceso siempre me estoy ocupando de que el otro también se beneficie. En la manipulación también quiero obtener algo que el otro tiene, pero a diferencia de aquella, si la otra persona gana o pierde me tiene sin cuidado, aunque no signifique necesariamente que el objetivo de ella sea hacer daño al otro. Es que simplemente no me importa su beneficio.

La persuasión está basada en principios básicos y prácticos que se pueden aprender. Esto es muy importante subrayarlo, porque hay que tener muy claro que la persuasión no es un gen con el que se nace, sino que, como todos los procesos de aprendizaje, adquirir dichas habilidades supone un desarrollo sistemático. Se puede tener cierta disposición, pero definitivamente siempre hace falta pulirse en estas herramientas para poder adquirirlas. La persuasión, entonces, requiere que dediquemos tiempo y esfuerzo para obtener y poder poner en práctica dichos principios.

  1. fabulosa esta ciencia
    En mi opinión es relevante el concepto de persuadir, en los negocios, en casa y en la comunidad, porque esto requiere de un equilibrio en tres ambientes distintos, que van a redundar en una persuasión exitosa.
    Si falta persuasión en la casa, podría generar una debilidad en cualquiera de los otros dos.
    Precisamente el adquirir habilidades es un proceso como se menciona en este articulo, que ira acompañado de la experiencia.
    Ya que en la vida día a día se aprende algo nuevo.
    En mi opinión
    Sin tiempo y esfuerzo, son 2 variables importantísimas a tomar en cuenta.
    Para obtener beneficios de ganar-ganar
    Y un ingrediente vital en este articulo será el dialogo, el preguntar a nuestro cliente, como se siente , y sondear su estado de animo, para saber como persuadirlo.
    En esta era de prisas y estrés será relevante de paso generar paz en nuestros clientes.-

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