Con este artículo quisiera, querido lector, hablar acerca de las condiciones de un buen gerente de ventas. Pero también quisiera que sirviera como reflexión para que veamos que el cargo de gerente de Ventas no tiene que ser, necesariamente, la meta obvia para todo buen vendedor, por muy estrella que sea. Que el del gerente de ventas es un cargo que requiere ciertas aptitudes, que se deben poseer, y no es, como muchos piensan, la coronación de una carrera en el mundo de las ventas.

Pero, a efectos de desarrollar este punto, me gustaría primero contarte una historia. La historia de un gran general, uno de los más grandes generales que ha tenido Estados Unidos, el cual fue, a su vez, uno de sus peores presidentes. ¿Qué tiene que ver esto con el tema que me propongo contar? Mucho, y pronto lo sabrás.

El general en cuestión nació en un pueblo de Ohio, en 1822, y se llamaba Ulysses Grant. Este general alcanzaría fama internacional por haber liderado la ofensiva que logró la rendición de los ejércitos del Sur durante la guerra de Secesión de los Estados Unidos, en 1865. Cuando estalló la guerra, Grant, quien había egresado de la prestigiosa academia de West Point pero se había retirado de la vida militar, resultó muy eficiente en el entrenamiento de nuevos reclutas. Tanto, que muy pronto fue llamado a entrar en la contienda, logrando el control de varias ciudades del sur. Hacia finales de 1863, fue tan exitoso al frente de sus ejércitos, que Abraham Lincoln lo nombró nada más y nada menos que general en jefe de los ejércitos de la Unión. Sus triunfantes estrategias obligaron al general Lee, quien comandaba las fuerzas del sur, a rendirse incondicionalmente, dando fin a la guerra, lo cual granjeó a Grant un enorme prestigio, al punto de ser considerado “el mejor general de su época y uno de los mejores estrategas de cualquiera”.

Con ese renombre a cuestas, luego de ser secretario de Defensa de Estados Unidos, teniendo tan solo 46 años, se lanzó a la campaña presidencial, logrando ser elegido el presidente más joven que había tenido esa nación. Pero todo su conocimiento militar, y toda su reputación,  no fueron suficientes para que fuese un gran presidente, ya que su segundo mandato estuvo plagado de múltiples denuncias de corrupción de parte de su entorno y hasta de su propia familia, terminando el mismo con enormes índices de impopularidad, que acabaron con su carrera política. Y fue así como, quien ha sido uno de los generales más prestigiosos de Estados Unidos, se convirtiera también en uno de los presidentes más impopulares de esa nación.

¿Esa impopularidad como presidente le restaba sus méritos como estratega militar? Por supuesto que no. ¿Bastaban esos méritos para aspirar a la presidencia de su país? Por supuesto que tampoco.

La historia del general Grant nos sirve, entonces, para conversar acerca de esos vendedores estrellas que consideran que una exitosa carrera en la profesión de las ventas debe concluir, forzosamente, al frente de la gerencia de ventas de su compañía. Para ello, valiéndonos de la historia del general Grant, valdría la pena hacernos la siguiente pregunta: ¿Cómo puede un líder ser extraordinario en una situación y ser un fiasco total en otra? Esta serie de artículos, por tanto, está dirigido, no solo a los que aspiran al cargo de gerente de ventas dentro de su organización, sino también para los que en la actualidad lo ejercen, como una reflexión acerca de las cualidades que debe tener un buen gerente de Ventas.

En la próxima entrega, desarrollaremos esas reflexiones