Aunque el concepto es de los años noventa, creo que nunca como ahora ha habido una mejor definición para el entorno que rodea a las ventas, vendedores y comerciales: volátil, incierto, complejo y ambiguo porque las formas de negociar, comprar, vender fueron transformadas por la tecnología y no se parecen a las ventas de hace veinte años. De hecho, ¡ni siquiera se parecen a las de hace un año!
Veamos entonces las características de dicho entorno, aplicadas a las ventas.
VOLATILIDAD
Impulsada por el corto plazo de todo. Aunque se tenga un excelente plan de marketing, el auge de las redes sociales como canal de ventas puede hacer que los resultados no sean los esperados porque un mensaje o comentario de un cliente puede cambiarlo todo. El cliente objetivo se ha tornado, de alguna manera, en incontrolable.
INCERTIDUMBRE
Demostrada en la dificultad de fidelizar al cliente ya que, así como recibe los nuestros, a través de las múltiples plataformas digitales también recibe mensajes donde nuestra competencia los “tienta a sernos infieles”. A pesar de lo mucho que podamos conocerlo, en algún momento el cliente querrá probar cosas distintas.
COMPLEJIDAD
Referida al casi total conocimiento que solíamos tener de nuestro mercado y nuestros clientes. Hoy desconocemos si hay servicios o productos mejores que el nuestro y el gran reto es que nuestro cliente sí lo sabe porque ahora está mejor informado.
AMBIGÜEDAD
Definida en los casos en que vemos oportunidades pero no tenemos el conocimiento suficiente para abordarlas, la información no es clara o vemos negocios donde tal vez no los hay.
El nuevo entorno VUCA (o el antídoto)
Bob Johansen, del Institute for the Future y autor de Los líderes hacen el futuro: Diez nuevas habilidades de liderazgo para un mundo incierto reasigna un nuevo significado al entorno VUCA y afirma que los mejores líderes deben caracterizarse por su vision (visión), understanding (comprensión), clarity (claridad) y agility (agilidad).
Aunque esta nueva definición se refiere específicamente al liderazgo, considero importante aplicarla no solo en las ventas, sino en el cualquier aspecto de nuestra vida, por lo que me permito compartirla:
Visión. Los líderes con una clara visión de dónde desean que sus empresas estén dentro de cinco años, resistirán mejor la volatilidad de los entornos originada por la competencia del mercado o una recesión económica y estarán mejor preparados para contrarrestar turbulencias.
Comprensión. Los líderes deben ser capaces de detenerse, participar y escuchar en cualquier momento para lo que requieren desarrollar excelentes habilidades de comunicación con todos los niveles de empleados, así como sus habilidades de colaboración.
Claridad. Los líderes que capten de forma clara y rápida todos los detalles relacionados con el caos en un momento dado, pueden tomar mejores decisiones comerciales. pueden tomar decisiones comerciales mejores y más informadas.
Agilidad. Los líderes deben ser ágiles y crear un entorno que acepte la flexibilidad. Así mismo la habilidad de comunicarse en toda la organización les permitirá moverse rápidamente para aplicar soluciones.
