En el ámbito de las ventas, al igual que en los deportes, el objetivo principal es GANAR. Si no fuera así, ¿por qué llevaríamos la cuenta de los puntos de cada equipo?
La competitividad es crucial para cualquier profesional de ventas, especialmente en ventas consultivas, donde la relación con el cliente y la creación de valor son fundamentales. Ser competitivo en ventas significa estar dispuesto a superar a la competencia de manera estratégica, ética y profesional. En este artículo, exploraremos por qué la competitividad es vital en ventas, cómo desarrollar una mentalidad competitiva y las acciones necesarias para destacar en un mercado cada vez más desafiante.
Competir es necesario, pero no de cualquier forma
En ventas, cada interacción con un cliente o prospecto es una oportunidad para ganar o perder. Ya sea en una llamada de ventas, una reunión o un intercambio casual, el objetivo es captar la atención del cliente y posicionarte como la mejor opción. La competencia es dura, y si no juegas para ganar, alguien más lo hará.
Sin embargo, competir no significa hacer cualquier cosa para cerrar un trato. No se trata de mentir o desmerecer a la competencia. La verdadera competitividad en ventas implica integridad, respeto por el cliente y la competencia, y un enfoque en ofrecer la mejor solución posible. Ser un competidor fuerte significa esforzarse continuamente por mejorar, adaptarse a las necesidades del cliente y ofrecer siempre más valor que la competencia.
La competitividad y la creación de valor
La forma más poderosa de ser competitivo es a través de la creación de valor. En lugar de centrarte exclusivamente en el producto o servicio que ofreces, la clave está en resolver los problemas de tu cliente de manera más efectiva que cualquier otra opción en el mercado.
La competitividad basada en el valor significa preocuparse por hacer una diferencia real en el negocio de tu cliente. Esto puede implicar ofrecer soluciones más innovadoras, mejorar procesos existentes o brindar un nivel de servicio que otros no pueden igualar. El cliente quiere trabajar con alguien que entienda sus desafíos, que sea flexible y dispuesto a ir más allá para garantizar su éxito. Este enfoque no solo te ayuda a destacar, sino que también genera relaciones más duraderas y sólidas.
Como dice Anthony Iannarino: Las ventas son un juego de suma cero
Las ventas consultivas son un juego de suma cero, donde una parte gana y la otra pierde. En mercados saturados y con una cantidad finita de clientes potenciales, cada venta puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. No se trata solo de conseguir nuevos clientes, sino también de mantener y proteger las relaciones existentes mientras intentas ganar cuentas que actualmente están en manos de tus competidores.
En este juego, la clave es generar preferencia. Tu objetivo debe ser posicionarte como la opción preferida en la mente de tu cliente. La competencia puede estar luchando por el mismo terreno, pero si puedes demostrar que eres quien más valor ofrece, tienes más posibilidades de ganar. Y no se trata solo de ganarle a la competencia, sino de asegurarte de que tus clientes actuales se mantengan leales y no caigan en las manos de otros.
Los tres pilares de la competitividad
La competitividad efectiva en ventas se basa en tres pilares fundamentales: deseo, corazón y acción.
Deseo
El deseo es el punto de partida de cualquier esfuerzo competitivo. Debes querer ganar, y ese deseo debe ser lo suficientemente fuerte como para impulsarte a través de las dificultades y los desafíos inevitables. Sin un deseo ardiente de éxito, es fácil caer en la complacencia o el desánimo. Este deseo te motiva a hacer ese esfuerzo extra, planificar mejor tus presentaciones y superar los obstáculos.
Corazón
El corazón está relacionado con la persistencia. Las ventas son una maratón, no una carrera de velocidad. Habrá momentos en los que sentirás que la venta está fuera de tu alcance o que los desafíos son insuperables, pero el corazón es lo que te mantiene en la pelea. La persistencia te ayuda a seguir adelante, incluso cuando parece que no hay salida. La tenacidad es lo que diferencia a los buenos vendedores de los excelentes.
Acción
Finalmente, el deseo y el corazón no significan nada sin acción. Puedes querer ganar y estar dispuesto a persistir, pero si no tomas las acciones necesarias para hacerlo, nunca alcanzarás tus metas. En ventas, esto significa planificar, ejecutar y ajustar constantemente tu estrategia. La acción masiva es lo que te permitirá estar siempre un paso por delante de la competencia. Esto incluye hacer las llamadas difíciles, tener conversaciones incómodas y no temer volver a intentarlo si fallas.
Juega tu propio juego
Una de las lecciones más importantes en ventas es que no puedes ganar jugando el juego de los demás. No intentes copiar a tu competencia. Si una empresa más grande compite en precio, no intentes bajar tus tarifas para igualarla, especialmente si eso significa comprometer tu capacidad de ofrecer valor. En lugar de eso, juega tu propio juego. Si tu fortaleza es el servicio personalizado, énfasis en eso. Si ofreces un producto de mayor calidad, demuestra por qué vale la pena pagar más.
El objetivo es encontrar lo que te diferencia y maximizarlo. No importa si tu competidor es más grande, más barato o conocido; siempre habrá algo que tú haces mejor. Encuentra ese “algo” y haz que se convierta en el pilar de tu propuesta de valor. Recuerda que el objetivo no es solo vender, sino crear una preferencia clara en la mente del cliente hacia ti.
Aprende de las victorias y las derrotas
Un buen competidor no solo gana, sino que aprende de cada experiencia, tanto de las victorias como de las derrotas. Estudiar tus interacciones con los clientes te permitirá mejorar continuamente y evitar errores pasados. Pregúntate: ¿qué funcionó bien en esta venta? ¿Qué podría haber hecho mejor? ¿Qué hizo la competencia para ganar? Estas son preguntas que cualquier vendedor exitoso debe hacerse después de cada interacción importante.
El análisis de victorias y derrotas te da una ventaja significativa, ya que te permite ajustar tu estrategia y aprender constantemente. No se trata solo de cerrar un trato, sino de mejorar continuamente hasta que cerrar ventas de manera constante se convierta en una segunda naturaleza.
No dejes ningún recurso sin usar
Una de las mayores frustraciones de cualquier vendedor es perder un trato y luego darse cuenta de que no hizo todo lo posible para ganarlo. No dejes ninguna herramienta sin usar. Si es necesario, involucra a otros miembros del equipo, utiliza testimonios de clientes satisfechos o incluso pide una segunda oportunidad para presentar tu propuesta. Tomar acción siempre es mejor que quedarse pasivo.
En ventas, muchas veces no se trata solo de hacer las cosas bien; también se trata de hacer lo suficiente. Si sientes que algo más podría marcar la diferencia en una negociación, asegúrate de hacerlo. La clave está en no dejar nada en el tintero. Si realmente quieres ganar, debes estar dispuesto a hacer todo lo posible.
Conclusión
Al final del día, ser competitivo no es solo una cuestión de querer ganar, sino de estar dispuesto a hacer lo necesario para ganar de la manera correcta: con integridad, esfuerzo y un enfoque incansable en el cliente.
La competitividad en las ventas es mucho más que una simple mentalidad de “ganar o perder”. Se trata de crear valor, ser persistente y actuar estratégicamente. En un entorno de ventas consultivas, tu capacidad para competir de manera efectiva determinará no solo tu éxito, sino también la lealtad de tus clientes y tu capacidad para crecer en un mercado cada vez más exigente.
