A lo largo de la historia, las ventas han atravesado momentos difíciles: recesiones, pandemias, caídas de mercado, cambios regulatorios, guerras y desastres naturales. Cada crisis trae incertidumbre, miedo y, en muchos casos, parálisis. Sin embargo, también abre oportunidades para quienes entienden que vender, en esencia, es ayudar.
Este artículo recoge experiencias y aprendizajes tanto como mentor como vendedor que ha sentido ese miedo e incertidumbre en carne propia.
1. No es tiempo de pánico, es tiempo de perspectiva
Lo primero es mantener la calma y la perspectiva. La crisis no está bajo nuestro control. No la causamos y no podemos evitarla. Pero sí podemos controlar nuestra actitud y respuesta.
Es normal sentir miedo o ansiedad. Nuestro cerebro está programado para ello. El sistema límbico y el cerebro reptiliano nos impulsan a huir o paralizarnos. Pero necesitamos activar la neocorteza, la parte racional y estratégica que nos permite ver más allá del miedo inmediato.
Este no es el momento de quedarse congelado, sino de actuar con inteligencia y humanidad.
2. La verdadera venta empieza con la intención correcta
Vender en crisis no significa cerrar una oportunidad a toda costa. Se trata de ser útil, de acompañar y de brindar claridad en medio del caos.
Una idea poderosa en ventas consultivas es entender que vender no es algo que hacemos «a» alguien, sino «para» y «con» alguien. Nuestra misión es ayudar a los clientes a conseguir un resultado que no pueden lograr por sí solos. En tiempos de crisis, ese resultado es más valioso que nunca: mantener su empresa a flote, proteger empleos o prepararse para la recuperación.
3. Tres reglas esenciales para vender en tiempos de incertidumbre
Regla 1: No seas egocéntrico
Evita mensajes como «Tenemos esta nueva plataforma» o «Queremos ofrecerte nuestro producto». Tus clientes están en modo supervivencia, pensando en cómo mantenerse a flote, no en ti.
Cambia el enfoque a «Queremos compartir lo que estamos viendo que funciona» o «Estamos ayudando a nuestros clientes a enfrentar este reto de esta forma».
Regla 2: Ten paciencia
Las decisiones serán más lentas. Las empresas conservan efectivo, cancelan planes y reducen personal. Si presionas demasiado, cerrarán la puerta.
La clave es acompañar y aportar valor de forma sostenida. Vender en crisis es una maratón, no una carrera de velocidad.
Regla 3: Crea valor en cada interacción
No llames solo para preguntar «¿Cómo estás?». Llama para ofrecer algo útil: una idea, una estrategia o un caso de éxito de otra industria. Cada conversación debe aportar claridad y opciones, incluso si no hay una compra inmediata.
4. Ofrece conversaciones, no productos
Un enfoque efectivo es solicitar reuniones ejecutivas breves, de 20 minutos, sin el objetivo inmediato de vender, sino de compartir información relevante sobre el mercado: qué decisiones están tomando otros, qué funciona y qué no.
Ejemplo de mensaje:
«Hola, soy [tu nombre] de [tu empresa]. Me gustaría ofrecerte una sesión ejecutiva de 20 minutos por videollamada o teléfono para compartir lo que estamos viendo en el mercado y darte algunas ideas que podrían ayudarte a acelerar la recuperación. Aunque no trabajemos juntos, estas ideas pueden ser útiles. ¿Qué te parece el miércoles a las 10:00?»
Este enfoque transmite profesionalismo, empatía y liderazgo.
5. ¿Y si el cliente está molesto o bloqueado?
Algunos clientes reaccionarán con irritabilidad. No lo tomes personal. La presión los supera.
Una respuesta efectiva podría ser:
«Lamento si mi llamada fue inoportuna. Sé que este es un momento complicado. Solo quería compartir algunas ideas que están ayudando a otros clientes a prepararse para la recuperación. Si prefieres, puedo llamarte en otro momento o enviarte información por correo.»
El objetivo es cambiar la conversación del caos del presente hacia un futuro con soluciones.
6. Antes de llamar, ten una teoría
No improvises. Antes de contactar a un cliente, pregúntate:
- ¿Cómo puedo ayudarle a recuperar ingresos perdidos?
- ¿Cómo puedo ayudarle a reducir costos sin sacrificar calidad?
- ¿Qué ideas puedo compartir para ayudarle a reconectar con sus clientes?
Tener estas respuestas te convierte en un asesor consultivo. Si no las tienes, solo estarás improvisando.
7. Esta es tu oportunidad de ser un verdadero asesor
Muchos vendedores desaparecerán en la crisis. Otros seguirán presionando sin sensibilidad. Solo unos pocos sabrán combinar humanidad, inteligencia comercial y liderazgo.
Tú puedes ser uno de ellos.
Esta es la oportunidad para ganarte la confianza de tus clientes no solo con palabras, sino con acciones, visión y valor real. Ellos no recordarán lo que vendiste, sino cómo los ayudaste en un momento difícil.
En tiempos de crisis, las ventas no se detienen. Evolucionan. Y quienes entienden esto no solo venden más: construyen relaciones a largo plazo basadas en confianza, respeto y resultados.
¿Listos para hacer la diferencia?
