Muchos vendedores siguen abordando el proceso comercial como si fuera una competencia. Como si el comprador fuera el enemigo. Como si el objetivo fuera ganar una discusión. Ese enfoque no solo es anticuado, es contraproducente.
Después de años acompañando equipos comerciales en toda Latinoamérica y de hablar con expertos en compras corporativas, hay algo que quiero decirte, de vendedor a vendedor: si no entiendes cómo piensa el comprador, no vas a cerrar más, ni mejor.
Deja de vender como si el comprador fuera el enemigo
Cuando asumes que el comprador solo quiere “tumbarte el precio”, estás perdiendo de vista su verdadera motivación. La mayoría no busca un regateo. Busca cómo justificar una decisión frente a su comité. Quiere argumentos que pueda defender.
Tu trabajo no es convencerlo a la fuerza, sino darle las herramientas para que él convenza a los demás. Ayúdale a construir un caso sólido.
Precio sin contexto es una trampa
Si estás perdiendo negocios porque “eres más caro”, no estás comunicando bien tu valor. Decir que eres “mejor” no basta. Tienes que mostrarlo con datos:
- ¿Cuánto tiempo ahorra tu solución?
- ¿Cuánto reduce errores?
- ¿Qué impacto tiene en la operación del cliente?
Ponle números a tu propuesta. Si tú no puedes cuantificarlo, el comprador tampoco podrá defenderte… y terminará eligiendo por precio.
Deja de enviar PDFs que nadie pidió
Ese seguimiento con catálogos y folletos genéricos ya no funciona. Cada mensaje debe aportar algo. En lugar de “quedar atento”, sé útil:
- Comparte una guía práctica.
- Envía un benchmark del sector.
- Muestra un video con la propuesta explicada.
Haz que cada contacto cuente. Y que tu propuesta no se pierda entre correos irrelevantes.
TCO: tres letras clave si quieres venderle a alguien serio
El Total Cost of Ownership (Costo Total de Propiedad) no es solo para licitaciones grandes. Es lo que realmente mira un comprador informado: ¿cuánto le cuesta vivir con tu solución después de la compra?
Si tu propuesta reduce mantenimientos, evita errores o requiere menos recursos, no lo insinúes: explícalo con evidencia. No vendas máquinas. Vende ahorro operativo, continuidad, eficiencia.
El mejor vendedor escucha más de lo que habla
El comprador no quiere que lo convenzas. Quiere que lo entiendas.
Haz preguntas. Escucha. Explora antes de ofrecer.
Cada buena pregunta que haces afina tu propuesta. Y una propuesta que entiende al cliente es una propuesta que él querrá defender internamente.
La confianza se construye con verdad
No vendas humo. Si no sabes la respuesta a una pregunta, reconócelo. Si no puedes ofrecer lo que piden, sé claro.
La sinceridad vende. La exageración espanta.
Un vendedor que sabe decir “no sé, pero lo investigo” genera más respeto que uno que promete todo sin sustento.
Tu perfil en LinkedIn ya está vendiendo por ti
¿Tu foto refleja profesionalismo? ¿Tu descripción dice a quién ayudas y cómo? ¿Compartes contenido que te posiciona como experto?
El comprador va a revisar tu perfil. Haz que te tome en serio antes de que te contacte. No necesitas ser influencer. Solo necesitas ser creíble.
No ignores al analista
El analista, el coordinador, el asistente técnico… muchas veces son quienes arman el comparativo, hacen el filtro inicial y presentan las opciones. Ignorarlos es como ignorar al portero de un edificio.
Trátalos con respeto. Ellos pueden ser tu mejor aliado para entrar en la conversación real.
Prueba con videopropuestas
Un video breve puede marcar la diferencia. En tres minutos puedes explicar el valor, aclarar dudas y asegurarte de que el mensaje llegue completo.
Además, le pones cara y voz a tu propuesta. Y eso siempre pesa.
El mejor momento para vender es antes de que abran el presupuesto
Muchos vendedores reaccionan cuando ven una licitación publicada. Pero los compradores estratégicos deciden mucho antes, cuando están planeando el presupuesto anual.
¿Dónde deberías estar tú en ese momento? En su radar. Con ideas, con información útil, con contenido que los ayude a presupuestar mejor.
Eso no es vender. Es estar presente con inteligencia.
Para cerrar… como se debe
La venta B2B no se trata de presionar. Se trata de acompañar.
El comprador no es una barrera. Es un aliado que necesita argumentos para convencer a otros. Si tú no se los das, no te podrá defender. Y si no puede defenderte, no te comprará.
Vender no es ganar una negociación. Es construir una relación. Con respeto, con claridad y con propósito.
Este artículo está inspirado en nuestro webinar Neurosales con Anwar Tapias (19 de diciembre de 2024). Puedes verlo completo aquí «Como piensan los compradores B2B»
