La negociación ha evolucionado con el tiempo. Antes, ganar significaba imponer; hoy, significa colaborar. Si deseas negociar con éxito en un mundo en constante cambio, es fundamental adoptar estrategias modernas que vayan más allá del simple regateo.
A continuación, comparto algunas prácticas actuales de negociación que realmente funcionan en la vida real.
La negociación basada en intereses (no en posiciones)
Imagina que dos personas desean la misma naranja. Si negocian por posiciones, la cortarán a la mitad. Pero si investigan el interés real, podrían descubrir que uno necesita la cáscara para un pastel y el otro el jugo. De este modo, ambos ganan más.
Clave: En lugar de preguntar “¿Cuánto estás dispuesto a ceder?”, pregunta “¿Por qué quieres esto?”.
La regla de los 3 «Sí»
Chris Voss, exnegociador del FBI, recomienda obtener tres «sí» en la conversación. Cuando alguien dice «sí» varias veces, se genera confianza y se abre más a tu propuesta.
Ejemplo:
«¿Quieres mejorar tus ingresos?» → Sí «
¿Te gustaría trabajar menos y ganar más?» → Sí
«¿Te gustaría una estrategia para lograrlo?» → Sí
Clave: Diseña preguntas que lleven a respuestas afirmativas de manera natural.
Usa el silencio a tu favor
El silencio incomoda y, en negociación, quien habla menos, gana más. Cuando hagas una oferta o plantees una pregunta clave, permanece en silencio y espera.
Ejemplo: Negocias tu salario y el empleador dice: «Te podemos ofrecer $3,000». En lugar de aceptar o rechazar de inmediato, haz una pausa, respira y espera. Muchas veces, la otra parte se siente obligada a mejorar la oferta.
Clave: Aprende a resistir el impulso de llenar los silencios.
No pidas, ofrece
En vez de decir «necesito un mejor precio», di «si logramos un mejor precio, podemos cerrar hoy». En lugar de «quiero más beneficios», di «si agregamos este beneficio, podemos firmar por un año en lugar de seis meses».
Clave: Enfoca tu negociación en lo que tú puedes aportar, no solo en lo que deseas recibir.
El poder de la narrativa
Las personas no compran datos, compran historias. Si deseas persuadir, en lugar de soltar números fríos, cuenta una historia real.
Ejemplo: En vez de decir: «Este software reduce costos en 20%», di: «Uno de nuestros clientes estaba perdiendo miles de dólares cada mes… hasta que implementó nuestro software y en 3 meses aumentó su rentabilidad un 20%».
Clave: Conecta emocionalmente antes de entrar en los detalles técnicos.
Negociar hoy en día es más que simplemente presionar hasta ganar. Se trata de escuchar, comprender y ofrecer valor.
