¿Por qué es tan difícil prospectar? Esta es una pregunta que muchos profesionales de las ventas se hacen a menudo porque esta labor implica muchos desafíos y dificultades. Algunos de los más comunes son:
- La falta de tiempo. Muchos vendedores tienen que dedicar gran parte de su jornada a atender a los clientes actuales, resolver incidencias, hacer seguimiento de las ofertas, etc. Esto les deja poco margen para buscar nuevos prospectos y hacer llamadas en frío.
- La falta de información. A veces, los vendedores no cuentan con datos suficientes sobre los prospectos que quieren contactar. No saben si están interesados en lo que ofrecen, si tienen capacidad de compra, si son los responsables de tomar la decisión, etc. Es difícil prospectar si no se toma en cuenta el enfoque y la personalización del mensaje.
- La falta de habilidades. La prospección requiere de ciertas competencias y técnicas que no todos los vendedores dominan. Por ejemplo, saber cómo captar la atención del interlocutor, cómo generar confianza y rapport, cómo manejar las objeciones, cómo cerrar una cita, etc.
- La falta de motivación. La prospección suele ser una tarea ingrata y frustrante. Los vendedores se enfrentan a muchos rechazos, negativas y excusas por parte de los prospectos. Esto puede afectar a su autoestima y a su actitud hacia el trabajo.
Estos son algunos de los motivos por los que es difícil prospectar. Sin embargo, no hay que desanimarse ni rendirse. La prospección es una habilidad que se puede aprender y mejorar con la práctica, la formación y el feedback. Además, existen herramientas y estrategias que pueden facilitar el proceso y aumentar las probabilidades de éxito.
Recomendaciones para que puedas mejorar tus habilidades de prospección.
- Define tu público objetivo. Antes de contactar a un prospecto, debes saber quién es, qué necesita, qué problemas tiene, cómo puedes ayudarle, etc. Esto te permitirá segmentar tu mercado y enfocar tu mensaje de forma personalizada.
- Usa fuentes de información fiables. Para obtener datos sobre tus prospectos, puedes usar herramientas como LinkedIn, Google, redes sociales, bases de datos, etc. Estas fuentes te ayudarán a conocer mejor a tus potenciales clientes y a encontrar puntos de conexión con ellos.
- Prepara un guion de llamada. No se trata de memorizar un texto, sino de tener una estructura clara de lo que quieres decir y preguntar. Un buen guion debe incluir una introducción, un motivo de la llamada, una propuesta de valor, una pregunta abierta, una objeción anticipada y un cierre.
- Practica tu tono y tu lenguaje. La forma en que hablas influye mucho en cómo te perciben los demás. Por eso, debes practicar tu tono de voz, tu ritmo, tu entonación, tu pronunciación, etc. Asimismo, debes usar un lenguaje claro, sencillo, positivo y profesional.
- Sé persistente pero respetuoso. La prospección requiere de constancia y paciencia. No esperes conseguir resultados inmediatos ni des por hecho que los prospectos te van a devolver la llamada. Debes hacer un seguimiento adecuado y mantener el contacto hasta lograr una cita o una venta. Pero también debes respetar el tiempo y el espacio de los demás y no ser invasivo ni agresivo.
Estos son algunos de los consejos que te podemos dar para mejorar tus habilidades de prospección. Si quieres aprender más sobre este tema y estás en Caracas, te invitamos a inscribirte en nuestro Seminario de Prospección Multicanal, que tendrá lugar en Caracas el próximo 26 de octubre. Haz clic aquí Quiero asistir al seminario y recibirás todo lo que necesitas saber sobre este poderoso taller presencial que estamos seguros te ayudará a conseguir tus objetivos comerciales.
In sit facilisis euismod ullamcorper ipsum morbi ut ornare elit pretium non pulvinar vitae dapibus volutpat risus, tellus diam ornare enim felis arcu dapibus nunc nibh vestibulum, egestas faucibus viverra tempus tortor leo etiam montes, hac amet nisl eu, nulla id egestas nunc facilisi amet malesuada consectetur egestas. Ut hendrerit porttitor turpis quis amet convallis elit ornare dui ultrices nulla mattis aliquam bibendum augue ullamcorper in massa egestas sapien, interdum eu amet diam at velit ultricies in amet et hendrerit faucibus urna, ut pharetra etiam lacus velit sit faucibus ac, eget iaculis risus, lobortis pellentesque adipiscing.
Ut sed enim, consectetur enim tortor vulputate viverra blandit eleifend id lobortis sit gravida nisi eu egestas scelerisque et, morbi nulla gravida nisi et purus sociis in diam orci viverra vel, cum nunc, urna tristique malesuada est augue egestas sem fusce scelerisque odio nisi risus volutpat odio nulla.
