¿Qué buscan los compradores cuando se ponen en contacto con un vendedor? ¿Qué les hace decidirse por una oferta u otra? ¿Qué valoran más de la relación con el vendedor? Estas son algunas de las preguntas que todo vendedor debe hacerse para adaptarse a las necesidades y expectativas de sus clientes potenciales.
De acuerdo con HubSpot, los compradores quieren interactuar con los vendedores cuando ya han hecho una investigación previa sobre el producto o servicio que les interesa, y quieren ir al grano y profundizar en los precios y en cómo funciona el producto. También quieren que el vendedor les aporte información experta, casos de éxito, valoraciones de otros clientes y buenas prácticas.
Los elementos más importantes
- La confianza: Los compradores quieren sentirse seguros y cómodos con el vendedor. Quieren que los escuchen, les entiendan y les ofrezcan soluciones a sus problemas. Quieren que el vendedor sea honesto, transparente y profesional. Que les demuestre su experiencia y conocimiento del producto o servicio que ofrece y que les dé garantías y testimonios de otros clientes satisfechos.
- El valor: Los compradores quieren obtener el máximo beneficio por su dinero, que el vendedor les explique claramente qué beneficios les aporta el producto o servicio que vende; que les ayude a comparar las diferentes opciones disponibles y a elegir la mejor para ellos; quieren que el vendedor les ofrezca un precio justo y competitivo y les dé facilidades de pago y financiación.
- La conveniencia: Los compradores quieren ahorrar tiempo y esfuerzo en el proceso de compra. Quieren que el vendedor sea accesible y disponible cuando lo necesiten, que sea flexible y se adapte a sus horarios y preferencias. De igual forma quieren el vendedor les facilite la información y los documentos necesarios para la compra y, por supuesto, que el vendedor les dé un servicio postventa eficaz y rápido.
¿Y qué es lo que los compradores no quieren?
Según un estudio de LinkedIn, los compradores no quieren un vendedor que se limite a hablarles de un producto y a estar de acuerdo con todo lo que le dice el cliente. En su lugar, la investigación reveló que los compradores desean un vendedor consultivo, cuya experiencia les haga cambiar de opinión.
Esto ocurre más a menudo de lo que parece: cuatro de cada cinco compradores están de acuerdo en que los vendedores tienen poder para hacerlos cambiar de opinión. Y, según dicho estudio, es mucho más probable que el comprador le compre al vendedor que lo hace cambiar de opinión
Cherilynn Castleman, coach ejecutiva e Inside Sales de LinkedIn, sigue un proceso de seis pasos que le ayuda a cambiar la mentalidad del cliente:
1. Formular una hipótesis o desarrollar una perspectiva propia sobre los retos del cliente.
2. Tener curiosidad y tomar la iniciativa. Si no lo sabes, investiga.
3. Abrir la puerta a una nueva idea. Empieza con «Me gustaría comentarte algo».
4. No criticar. En lugar de eso, desafiar la forma de pensar del cliente. Cuando criticas, aumenta su actitud defensiva. Cuando desafías, elevas su juego.
5. Proporcionar comentarios claros y directos.
6. Mantenerse crítico, tranquilo y confiado. Sé el experto.
Como podemos ver, los compradores quieren de un vendedor mucho más que un simple producto o servicio. Quieren una experiencia de compra positiva y satisfactoria. Por eso, como vendedores, debemos esforzarnos por conocer a nuestros clientes, entender sus necesidades y expectativas, y ofrecerles soluciones personalizadas y de calidad. Así podremos crear una relación de confianza y fidelidad con ellos y lograr nuestro objetivo: vender más y mejor.
