La negociación es una habilidad esencial en cualquier ámbito, desde el profesional hasta el personal. Sin embargo, para negociar con éxito, es fundamental comprender nuestro estilo de negociación. Según el libro The Negotiation Playbook, de Glin Bayley, existen cinco arquetipos principales que definen cómo abordamos las negociaciones dependiendo de la importancia que damos a los resultados y a las relaciones. Conocer tu arquetipo no solo te ayudará a identificar tus fortalezas, sino también a adaptar tu enfoque según la situación y las personas involucradas.
Los cinco arquetipos de negociadores
1. El general: prioridad en los resultados
El general está enfocado en ganar a toda costa, incluso si eso significa sacrificar las relaciones. Este estilo es altamente competitivo y funciona bien en escenarios donde los resultados son cruciales, como negociaciones de alto impacto.
Fortalezas:
- Decisivo, asertivo y enfocado en objetivos claros.
- Capaz de tomar decisiones rápidas bajo presión.
Riesgos:
- Puede dañar relaciones a largo plazo.
- Tiende a ignorar oportunidades de colaboración.
Recomendación: Aunque tu enfoque es efectivo en ciertos contextos, es importante trabajar en construir relaciones y pensar en el impacto a futuro.
2. El diplomático: buscar el equilibrio
El diplomático busca soluciones donde todos ganen. Es colaborador y combina empatía con asertividad para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.
Fortalezas:
- Excelente en construir relaciones sólidas.
- Capaz de identificar intereses comunes y crear valor para ambas partes.
Riesgos:
- Puede subestimar la falta de colaboración de la otra parte.
- Podría sacrificar sus propias necesidades para mantener la armonía.
Recomendación: Establece límites claros y no temas retirarte si la otra parte no actúa de buena fe.
3. El comerciante: compromiso y balance
El comerciante prioriza acuerdos justos mediante el compromiso. Este enfoque busca un equilibrio entre los resultados y las relaciones, siendo flexible y abierto al diálogo.
Fortalezas:
- Habilidad para encontrar soluciones prácticas y equitativas.
- Fomenta la cooperación y la flexibilidad en las negociaciones.
Riesgos:
- Puede ceder demasiado rápido, obteniendo menos valor del posible.
- Tiende a conformarse con soluciones mediocres por evitar el conflicto.
Recomendación: Enfócate en maximizar el valor disponible antes de recurrir al compromiso.
4. El conciliador: relaciones primero
El conciliador prioriza las relaciones por encima de los resultados. Está dispuesto a ceder para evitar conflictos y mantener la armonía en el equipo o con el cliente.
Fortalezas:
- Ideal para fortalecer relaciones a largo plazo.
- Empático y confiable, lo que genera confianza en el entorno laboral.
Riesgos:
- Puede descuidar sus propias necesidades o intereses.
- Es susceptible a ser percibido como débil en entornos más competitivos.
Recomendación: Aprende a equilibrar tu enfoque conciliador con asertividad para proteger tus intereses.
5. El evasivo: evitar el conflicto
El evasivo tiende a proteger el valor, evitando conflictos y retrasando negociaciones que percibe como innecesarias o incómodas.
Fortalezas:
- Bueno para evitar tensiones innecesarias en momentos críticos.
- Prioriza mantener la calma y la paz en el entorno laboral.
Riesgos:
- Al evitar problemas, podría perder oportunidades valiosas.
- Su falta de proactividad puede afectar la resolución de conflictos importantes.
Recomendación: Enfrenta las conversaciones incómodas de manera estratégica y busca soluciones antes de que los problemas escalen.
Cómo identificar y mejorar tu estilo
Conocer tu arquetipo de negociación no solo te ayudará a reconocer tus tendencias, sino también a mejorar tus habilidades para adaptarte a diferentes contextos. Según Bayley, muchas personas creen ser diplomáticas en situaciones normales, pero bajo presión pueden adoptar comportamientos más extremos, como los de un General o un Evasivo.
La clave para avanzar es la consciencia y la práctica. Grabar y analizar tus propias negociaciones puede revelar patrones inconscientes y áreas de mejora. Al desarrollar tu inteligencia emocional, también puedes regular tus respuestas bajo estrés y elegir conscientemente el estilo más adecuado para cada negociación.
En resumen, la negociación es más que una habilidad; es un reflejo de cómo priorizamos nuestras metas y relaciones. Al identificar tu arquetipo y entender los estilos de los demás, puedes convertirte en un negociador más estratégico y efectivo.
Independientemente de tu arquetipo, el éxito radica en ser flexible, aprender continuamente y buscar el equilibrio entre resultados y relaciones.
