La congruencia, la habilidad de influencia más poderosa, pero a la vez la más difícil de practicar
Durante los últimos artículos hemos estado hablando acerca de las habilidades de influencia y las hemos definido como unas poderosas herramientas que nos permitirán, como ya se ha comentado antes, conocer a nuestros clientes todo lo que resulte posible, a fin de poder tratarlos como ellos esperan ser tratados. Hemos hablado de la agudeza sensorial, de la indagación, de la flexibilidad y del rapport, y hemos comentado acerca de la relevancia que tienen cada una de ellas en nuestra profesión de ventas.
Pero, aunque todas estas habilidades son muy importantes y debemos mejorarlas permanentemente, hay una que considero fundamental desarrollar, no sólo en nuestra profesión, sino como elemento rector de nuestras vidas. Se trata de la congruencia.
¿Qué podemos entender por congruencia? La congruencia es la capacidad de alinear con coherencia lo que pensamos, lo que hacemos y lo que decimos. Es decir, que nuestros pensamientos, palabras y acciones estén regidos por un mismo patrón y no se contradigan entre sí. Desarrollar esta compleja característica en nuestras vidas es lo que nos permitirá influir en los demás de una forma más eficiente porque, quien actúa como piensa y habla es una persona de mucha credibilidad y que inspira mucho respeto. Sus palabras tienen el peso de estar precedidas por la coherencia. Por el ejemplo.
No en vano, Albert Eistein señaló en una ocasión que “el ejemplo no es la mejor forma de enseñar…. es la única”. Es por ello, que la congruencia es vital para moldear conductas en los procesos educativos. Es ella la que nos confiere credibilidad y prestigio ante nuestros hijos y equipos de trabajo. Los hijos y subalternos que ven en los padres y líderes de equipos conductas distintas a las que exigen a lo demás, simplemente no creen en sus palabras.
Y si alguien no tiene credibilidad en las personas que tiene a cargo, difícilmente la va a tener entre sus clientes. Es decir, entre personas que no conoce y para las cuales es vital poder creer en sus palabras.
Vale destacar que, efectivamente, la congruencia es una virtud muy compleja de desarrollar. Muchas veces creemos honestamente en cosas que predicamos pero no nos damos cuenta que, con la práctica, negamos nuestras palabras. En muchas ocasiones esto se da porque no nos damos cuenta que nuestras acciones contradicen nuestras palabras. Es por ello que es fundamental vigilar permanentemente nuestras conductas, para asegurarnos que están siendo acordes con los valores que profesamos.
Benjamin Franklin se consideraba un hombre feliz, porque para él la felicidad se trataba de definir los valores por los cuales se rige el hombre y luego ser congruente con ellos. Y, efectivamente, cuando un hombre actúa con armonía entre lo que hace y lo que dice, éste hombre estará siempre en paz con su conciencia. Y no hay forma más plena y sencilla de la felicidad que poner la cabeza sobre la almohada todas las noches sintiéndose en paz consigo mismo.
Y el hombre que está en paz con su conciencia es un hombre con credibilidad. Y si, gozando de la credibilidad de nuestros clientes, y basándonos en la flexibilidad y en la agudeza, hacemos preguntas inteligentes que nos proporcionen información fidedigna de nuestros clientes, de manera que podamos hacer un efectivo rapport, podemos, en efecto, tratarlos como ellos desean ser tratados.
Dominar adecuadamente las habilidades de influencia toma tiempo. Pero nada será demasiado si lo que queremos es desarrollarnos como un profesional de las ventas.