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Actuar con ética: un buen negocio

Hace unos años, en una conferencia con el magnífico filósofo español Fernando Savater, autor de Ética para Amador, le escuché una frase que utilizan mucho los americanos, la cual asevera que la ética es un buen negocio.

En esa conferencia él mencionaba cómo los americanos, en ese afán de medir y de comparar todo para perfeccionarlo de una manera constante, habían demostrado que aquellas empresas y personas que se han comportado históricamente bajo las reglas de la ética, del buen trato, de la honestidad, terminaron por capitalizar nuevos negocios.

Es decir, y perdóname, querido lector, si esta aseveración puede sonar demasiado pragmático, pero apartando puntos de vista como el legal, el moral o el religioso, se ha demostrado que cuando la empresa es ética, cuando la persona es ética, esa actitud pesa, al final del día, en el balance de ganancias y pérdidas.

Mencionaba Savater, en esa conferencia, algo con lo que yo estoy particularmente de acuerdo. Y es que es muy probable que, en la mayoría de los casos, esta posición no resulte la más cómoda ni la más fácil de llevar, ya que vivimos en una sociedad en la que sus políticos no demuestran esa actitud, la competencia no observa esa actitud, e incluso los individuos, en su actuación cotidiana, tampoco observan esta actitud, lo que lleva a la gente a sentirse tentada a irse por los caminos verdes.

Pero definitivamente cuando existe la persistencia necesaria, basada en un genuino respeto por los valores, esta actitud resulta mucho más exitosa en la vida. Y esta regla que enarbolaba Savater, enfocada en el mundo de los negocios, aplica perfectamente para el de las ventas.

Pranab Bhalla, autor que ya hemos mencionado en artículos anteriores, señala algo que resulta esclarecedor, y es que cuando el vendedor decide ser absolutamente honesto, deja de enfocarse en esconder y ocultar hechos, y se concentra en entender las verdaderas necesidades del cliente. Este aspecto me resulta particularmente interesante porque, si estás tratando de esconder información, o amañar datos, o exagerar alguna bondad de tus productos o servicios, estás perdiendo foco y esfuerzo para lo que realmente debería ser tu venta, que es la persona y sus necesidades. Entonces, definitivamente, al ser honesto te va a ofrecer un foco más afinado y, como bondad adicional, contribuirá a desarrollarte una imagen de mayor credibilidad, todo lo cual apunta a favor de tus actividades comerciales.

Hay una frase que me encanta, que asegura que el mentiroso debe tener una muy buena memoria, porque la mentira siempre va a salir. También dicen que tiene las patas cortas, porque la verdad siempre termina por alcanzarla. En ese sentido, cuando uno es honesto con sus clientes y no miente acerca de los productos o servicios que ofrece, está más desestresado y eso, definitivamente, se ve en las ventas.

Destaca también el autor que, psicológicamente hablando, la honestidad tiende a ser encantadora. Es decir, las personas se encantan con la gente que es honesta porque, de alguna manera, las personas somos capaces de darnos cuenta de cuando alguien nos está engañando, cuando alguien nos está dando una información que no es cierta, cuando alguien actúa, en general, de forma deshonesta. Y eso, definitivamente, rompe toda la confianza y rompe toda posibilidad de ventas y de cerrar un negocio.

Las personas que, en cambio, actúan bajo un esquema de honestidad, definitivamente obtienen muchos mejores resultados en su negocio. Insisto, cuando el cliente busque información material o información de cualquier tipo, no debemos confundirlo ni engañarlo. Si sabemos que un aspecto en particular es relevante para él, y que tendrá impacto en su decisión, debemos proporcionarla.

Porque quizá, y eso ha sido mi experiencia, podamos perder una venta, pero con una actitud honesta sin duda ganamos un cliente. Y un cliente que pueda dar fe de nuestra buena reputación vale por cualquier venta perdida. Es uno de esos casos en los que se pone de manifiesto que perdiendo, muchas veces, se gana más.

Y esta es una de las razones que demuestran que ser ético es un buen negocio.

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