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Las tres leyes inquebrantables de la comunicación

En el artículo anterior decíamos que la habilidad para comunicar las ideas será una pieza fundamental de los negocios de este siglo XXI, ya que de la capacidad de contagiar a otros para llevarlas a cabo dependerá el éxito de las mismas y lo que hará la diferencia para que la misma concrete esos sueños en realidades. Nos referíamos, en particular, a los estudios del investigador en discursos, Carmine Gallo, los cuales están expuestos en su libro Habla como TED.  Hoy hablaremos de las leyes de la comunicación.

El planteamiento que hace Gallo en ese título (y, de hecho, a lo largo de su carrera como experto en comunicaciones efectivas) es que, para difundir las ideas en este nuevo siglo, hay que trabajar con un nuevo sistema que sería, según lo señala, la visión de las comunicaciones del siglo XXI. En el libro se puede leer que “los científicos han presentado montañas de evidencia que demuestran que los conceptos expuestos a través de imágenes en lugar de palabras tienen más probabilidad de ser recordados. Ya eso es un gatopardismo de que  una imagen habla más que mil palabras, pero es una realidad en este siglo XXI, en donde tenemos una generación multimedia, en donde nos comunicamos con fotos, con videos, con tuits, con caracteres, con memotronics, que nos permiten de alguna manera tener otro nivel de comunicación diferente o adaptado a este nuevo siglo”.

Estos estudios han mostrado que los científicos, valiéndose de encefalogramas, han avanzado mucho en eso de determinar cómo procesamos la información los seres humanos. Qué áreas del cerebro se ven afectadas ante determinado estímulo y cómo nos impacta la información que recibimos. Y todo esto de manera gráfica y precisa. Los lectores de Personas compran personas pueden recordar que, de hecho, ese tema lo tratamos en el libro, señalando que estos hallazgos de la neurociencia, acerca de cómo funciona nuestro cerebro, son realmente claves para entender el mundo actual de los negocios, en general, y de las ventas, en particular. Es por ello que hemos estado trabajando en este concepto de las neuroventas o neurosales, para aplicar dichos conocimientos a nuestro ámbito de acción. Se trata de comprender el funcionamiento del cerebro del ser humano para llegarle de una manera mucho más contundente, lo cual es oro en polvo para nosotros los vendedores.

Entonces, todos estos estudios, todas esas “montañas de evidencias” de las que se refiere Gallo, señalan que ya podemos saber, con bastante precisión, que es lo que mueve a la gente. A partir de allí, y luego de estudiar los recursos de los más distinguidos expositores que han pasado por TED, ha podido determinar cuáles son esas leyes que se cumplen en todas las presentaciones que Carmine  Gallo ha visto en estos diez años de esa organización dedicada a difundir el pensamiento y las ideas contemporáneas. El autor ha logrado sintetizarlas y señala que se trata de tres leyes que son fundamentales para cualquier presentación, y están resumidas en las siguientes líneas. Toda presentación:

1.- Debe ser emocional. Debemos tocar el corazón de la gente.

2.- Debe ser novedosa. La gente quiere que le enseñemos algo nuevo. Lo nuevo estimula el cerebro.

3.- Debe ser memorable. Necesito que me presentes información de forma que la pueda recordar.

Son las tres leyes comunes a todas esas presentaciones. Tres aspectos que cada uno de nosotros, al presentar una idea, sea cuál sea, debemos tener en mente para que nuestra idea se comunique de manera efectiva a un mayor número de personas, y logremos transmitirles el entusiasmo que a nosotros nos producen. Nuestra exposición, en resumen, para que sea exitosa, debe ser emocional (toca mi corazón), novedosa (enséñame algo nuevo) y memorable (dímelo de una forma que no lo pueda olvidar).

En una siguiente entrega hablaremos de la característica fundamental de las presentaciones exitosas.

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