Autor: Carlos Rosales
Las ruedas del carro
En el artículo anterior hablábamos de cómo el Cambridge International Consulting explicaba el modelo de negociación de Harvard a través de la metáfora de un carro. Decíamos que el motor del carro estaba compuesto de un engranaje de tres piezas que eran los intereses, las opciones y los criterios objetivos. Y que una vez el […]
Ensamblando el carro de la negociación
Como hemos visto en los artículos anteriores, una negociación exitosa no tiene nada que ver con la idea de que alguien salga ganando y la otra parte salga perdiendo. Esa vieja concepción, según la cual la negociación es una confrontación, debe dar paso a una visión en la que la eficiencia de la misma depende, […]
Características de una negociación eficiente
En el artículo anterior comentábamos acerca de los elementos que nos permiten saber, según el Modelo de Negociación de Harvard, cuándo una negociación es eficiente. Allí comentamos que la primera regla para ello es que una negociación es eficiente cuando es mejor que su alternativa. Veamos a continuación otros aspectos del asunto. Una negociación eficiente […]