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La mejor forma de negociar es no negociar

Después de haber tomado una gran cantidad de cursos, programas y talleres destinados a desarrollar mis competencias en lo relacionado con la negociación, y de haber estado desde muy pequeño desarrollando habilidades para negociar con una gran cantidad de personas, he llegado a la conclusión de que la mejor forma de negociar es no negociar. Que nuestra búsqueda debe estar orientada a influir o, más específicamente, persuadir a los demás. Que cuando estamos negociando hemos perdido nuestra ventaja competitiva. Es decir, que cuando negociamos con alguien es porque nuestra venta ha fracasado y, por tanto, tenemos que negociar.

Esto no quiere decir que dejemos de estudiar y de prepararnos para esta ciencia llamada negociación, sino que aprendamos primero a dedicar más tiempo a desarrollar nuestras competencias en la capacidad de influir y de persuadir. Ya en entregas anteriores, hemos estado hablando acerca de las cinco habilidades fundamentales para influenciar: la agudeza sensorial, la indagación, el rapport, la flexibilidad y la congruencia, porque el punto es que, para volvernos unos expertos negociadores, lo primero que tenemos que hacer es intentar influir. ¿Y cómo podemos hacerlo? Ciertamente, a través de esas cinco habilidades ya mencionadas.

En otro nivel, cuando hablamos de persuasión, debemos tener claro cuál es la diferencia entre influir, persuadir y manipular. Influir es algo que hacemos todo el tiempo. Incluso, sin intención de hacerlo. Nuestra presencia en un grupo, en un foro, puede influir en las otras personas, aún sin decir nada.

Persuadir, en cambio, supone una intención. Yo quiero obtener algo que tú tienes y que yo necesito. Entonces voy a utilizar la persuasión y, posteriormente, la negociación, para obtener eso que yo quiero de ti. En ese sentido, la diferencia entre influir y persuadir es que en lo segundo hay una intención. La diferencia fundamental, en cambio, entre la persuasión y la manipulación es que en la persuasión (al menos, bajo este esquema) uno quiere obtener un bien para sí mismo, pero garantizando un bien para la otra persona. Gano yo a través de que tú también ganes. En la manipulación, en cambio, yo quiero obtener algo de ti, pero me tiene sin cuidado si ganas o pierdes. Esto no indica necesariamente que la persona que manipula quiere el mal para otro, sino que sencillamente le resulta irrelevante.

Entonces, teniendo claro que vamos a buscar desarrollar primero nuestras habilidades de influencia para luego desarrollar nuestras competencias en persuasión, te invito a que sigas estudiando sobre la negociación, que hay muchísimos libros y muchísimos talleres de mucho nivel y alcance. En esta serie de artículos vamos a concentrarnos fundamentalmente en un libro que escribió Rusell Granger titulado Los siete detonadores de la persuasión.

Pero antes de entrar en materia de la persuasión y del libro de Granger, quisiera recordar algunas citas sumamente pertinentes relacionadas con el tema, las cuales nos servirán de marco para abordar el tema.

La primera de estas citas pertenece a Jack Welch, quien fuera CEO de General Electric, y el hombre que sacó a esta empresa de la bancarrota. Welch aseguraba que “casi todo lo que he hecho en mi vida ha sido logrado con la ayuda de otras personas». O sea, que un hombre que fue presidente de una de las empresas más influyentes del mundo entero reconoció que su labor no podía ser llevada a cabo sin la ayuda de otras personas. Y obtener la ayuda de otras personas es, definitivamente, un acto de persuasión.

Otra cita oportuna es la del profesor Jay A. Conger, de la Harvard Business Review, quien señaló que «si hay un momento para que los hombres de negocios aprendan el fino arte de la persuasión, ese momento es ahora». Esta afirmación no puede ser más atinada, debido a que estamos en tiempos en que los clientes cada vez tienen más poder. Las nuevas tecnologías (internet, redes sociales), brindan a las personas más poder para ejercer la negociación. Esto indica que, incluso las grandes marcas, que poseen un poder económico muy grande, tienen que dedicar más tiempo para atender a sus clientes.

De hecho, incluso en el ámbito individual, los padres y educadores de las nuevas generaciones (las cuales nacieron con un amplio sentido de libertad) deben apelar primero a persuadir antes que a obligar a acatar las decisiones tomadas.

Finalizo este artículo con estas palabras del señor Harry Truman, quien fue presidente de los Estados Unidos: “Estoy sentado aquí todo el día tratando de persuadir a la gente, ese es todo el poder que un presidente pueda acumular”. Tomemos en cuenta que estas palabras fueron dichas por el presidente que autorizó el lanzamiento de las dos bombas atómicas a Japón. Se trataba de una persona con un enorme poder, que comandaba el ejército más poderoso del mundo, y reconocía, sin embargo, que el verdadero poder que podía tener una persona, aún siendo presidente, es su capacidad de persuadir.

Estas tres sentencias son un perfecto abreboca para vislumbrar la importancia de desarrollar competencias en el ámbito de la persuasión. En entregas posteriores seguiremos ampliando este valioso tema.

  1. Excelente articulo, muy cierto que los clientes cada vez tienen mas poder, a través de las redes sociales se obtiene muchísima información y los clientes cada vez mas se documentan y empoderan de la información.

  2. Estimado Carlos, Gracias por el artículo, siempre despiertas nuestra atención con tus observaciones y percepciones tan atinadas. Luego de leer tu artículo quisiera someter a tu consideración mi percepción sobre las diferencias sutiles que existen entre el significado de las palabras, digo esto porque siento que apelas más a la interpretación cognitiva que tenemos de las palabras que al significado académico formal de las mismas. Para mi manipulación, tiene una connotación de influencia sobre el otro sin que éste tenga conciencia. Negociación supone que las partes, conscientemente deciden dejar a un lado parte sus privilegios o beneficios en función de un «bien» que las partes entienden como necesario. En el último libro que leí de Franklin Convey, el coincidía contigo en que la negociación no es lo mejor porque siempre se pierde algo, el propone la posibilidad y reto de encontrar una tercera forma, diferente a la de cada parte, pero mejor que cada una de ellas. Influir en lugar de negociar, esa me gustó!. Lo difícil es que supone la anticipación y conocimiento profundo tanto de la situación como del ente a ser influido.

  3. Excelente artículo. Para mis clases de mercadeo me son muy enriquecedoras las citas de Welch, Conger y Truman. En Relaciones Públicas vemos la diferencia entre persuadir y convencer, pero no me había paseado por la diferencia entre persuadir, influir y manipular. Esto es punto crítico en el liderazgo transformacional, pero también es clave para conseguir la mejor alternativa de negociación entre dos partes, por una relación dialógica que nos lleve al consenso. Gracias por su artículo.

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