Una experiencia de vida a crédito
Comparto con ustedes este segundo prólogo de mi libro «Personas compran personas», del cual me siento tan orgulloso. Recuerden que muy pronto estaremos haciendo el lanzamiento del libro y estará a su disposición en las principales librerías del país.
UNA EXPERIENCIA DE VIDA A CRÉDITO
En primer lugar, gracias Carlos por honrarme con la lectura del manuscrito de tu libro que, más que un libro, parece una investigación de antropología social sobre las características de un espécimen humano llamado el vendedor profesional, cuyo ancestro histórico se llama Francisco Rosales, un hombre que representa una raza entera: el isleño. Hombre que vivió con pasión intensa una vida que hubo de pagar de contado, no sin antes prefigurar, en el sentido relato de su hijo Carlos, a ese multihabilidoso ser que dedica su vida a trazar “mapas de rutas” día a día, para escudriñar en lo más profundo de la psique del nuevo centro de la venta, que se desplaza del producto al “cliente”, ese mismo que el señor Francisco, cultivó durante tantos años, más que como cliente, como un verdadero amigo, diría yo, desde la Educación emocional, como un “compinche”.
Guardando la distancia de tiempo y geografía, recordé en esta deliciosa y amena lectura, a dos de mis escritores favoritos, Og Mandino, quién, en El Vendedor más grande del mundo, asemeja esta profesión con un profundo sentido de espiritualidad y trascendencia, y que, como lo hace Carlos en el texto, entrega varios “pergaminos” que contienen leyes o verdades fundamentales que deben aprenderse para ser un vendedor exitoso porque para Mandino cada una “es en realidad una tarea sencilla siempre que uno esté dispuesto a pagar el precio en lo que respecta a tiempo y concentración, hasta que cada uno de los principios se convierta en parte integral de su personalidad; hasta que cada principio se convierta en un hábito de vida”.
Carlos nos lo explica a su manera, cuando nos dice que debemos “Fijarnos más en las bendiciones que nos rodean que en las situaciones que podrían desmotivarnos. En la vida y en las ventas debes aprender a estudiar y conocer tus mecanismos de auto motivación para lograr un estado de ánimo poderoso. La actitud vital es una decisión personal”. Y acompaña estas palabras con una serie interesante de sugerentes herramientas y teorías, que van desde el coaching hasta la neurociencia.
Para Carlos, un vendedor profesional requiere un conjunto de habilidades, teorías y actitudes para ser exitoso, que en esencia significa, que las personas te compren a ti, no a cualquier otro, no al producto ni a la empresa, que te compren a ti, al desarrollar las habilidades de influencia (agudeza sensorial, flexibilidad, indagación, rapport y congruencia) y te conviertas en el facilitador de la compra, gracias a que tus clientes perciban que les ofreces más valor con mínimo riesgo personal, lo que Carlos resume en una pregunta clave “¿Qué te hace diferente para que seas la persona a la que yo tengo que comprar? Esa es una pregunta que tienes que trabajar tú en lo personal y determinar cosas que sean realmente diferenciadoras y difíciles de imitar”.
Habilidades que en lo personal, doy fe de que mi amigo Carlos Rosales ha desarrollado al máximo y que lo han llevado a la valiente declaración de su propósito de vida “Dignificar la profesión de las ventas como una actividad tan valiosa y noble como cualquier otra que se puede ejercer en la vida”. Parece sencilla, pero seguro no es nada fácil haber llegado a esa declaración, porque como bien nos dice Carlos en Personas compran personas, la venta es sencilla pero compleja. Llegar aquí es una de las cosas más maravillosas y fundamentales que Carlos, con su característico don de gente, se permite compartir con nosotros y que a mi modo de ver, constituye un foco clave en la vida de cualquier ser humano, vivir una vida con propósito y que puesto nuevamente en palabras de Og Mandino equivale a decir “Soy el milagro más grande de la naturaleza, no estoy de casualidad en esta tierra: estoy aquí con un propósito, y ese propósito es crecer hasta convertirme en montaña. Procuraré constantemente mejorar mis modales y atractivos, puesto que son el azúcar hacia la cual todos son atraídos”.
El otro autor, en realidad al que más admiro por la inteligencia y creatividad de su obra es Sandor Marai, extraordinario escritor húngaro, quizá el más fiel representante de la literatura occidental burguesa del siglo XX. Cuando Carlos nos habla de su héroe de la infancia, y me parece que de su vida entera, el señor Francisco Rosales, su padre, ese mítico conductor de un Ford Fairline 500, el hombre que de manera intuitiva practicó sin conocer en teoría las herramientas que Carlos nos enseña y sugiere que su mayor motivación fue de afiliación, al considerar que lo que realmente hizo Francisco al entregar su vida a su gran pasión, las ventas, era “sentir que atendía a una tradición: la tradición de hombre trabajador que tiene el isleño…su manera de honrar sus orígenes, nos coloca frente a una persona que no solo representa su rol en la vida, sino que más importante aún, lo hace como heredero de una tradición ancestral, tal y como Marai declara con profundo conocimiento histórico y amplia cultura, a través de los personajes de obras, para mi trascendentales, como Tierra, Tierra; Divorcio en Buda; La gaviotay sobre todo en El último encuentro.
Personajes que reflejan con fuerza e ímpetu toda la tradición de valores éticos centrales de Occidente, tales como verdad, honor, responsabilidad, lealtad, etcétera, tan necesarios actualmente y que al escuchar, sí escuchar, porque una virtud de este libro es que nos permite escuchar el alma de Carlos al describir a su padre, al escuchar a Carlos los relatos de la integridad con que el señor Francisco vivió su vida de vendedor, nos recuerda la importancia que para una vida plena, tiene vivirla con principios.
Mencioné así mismo, que Personas compran personasse parece más a una investigación de antropología social, ya que a través de los hallazgos de las habilidades, principios y experiencias prácticas del señor Francisco, Carlos prefigura al que debe ser el vendedor ideal, es decir, el vendedor profesional, ese que siente orgullo por ser quien es, ese que cuando le preguntan en la calle ¿Cuál es tu profesión? independientemente de que haya estudiado alguna otra carrera académica (ingeniero como Carlos, sociólogo como yo, administrador, economista, etcétera) tiene una respuesta firme en sus labios vendedor y lo expresa con satisfacción. En la lectura de este sencillo pero sincero libro, encontraremos la descripción, paso a paso, de cada una de las competencias de esta profesión, sintetizadas de manera clara y amena a la vez, escrito además con un profundo amor a su padre.
Este ser por cierto, creo que no existe en la actualidad, ya que pienso que la mayoría de los vendedores aún no son conscientes de que representan a una profesión tan antigua (más que muchas) y digna como otras y que la venta es una profesión, aunque no existe como carrera académica. De allí mi admiración por la declaración del propósito de vida de Carlos, dignificar la profesión de ventas y por el entusiasmo con que ha emprendido hace años, esta especie de cruzada donde no pretende evangelizar, pero si educar a cientos, miles, y espero que millones de personas que, entendiendo que ellos son protagonistas en el proceso de compra del cliente y luego de la lectura de este libro, se entreguen con la misma pasión que los Rosales (Francisco y Carlos), a estudiar y profesionalizarse. Si tú amigo lector, eres vendedor y crees que para ser profesional puedes tomar un atajo, no dejes de leer Personas compran personas, porque como nos dice Carlos “el mejor atajo es contar con una buena compañía”.
Carlos, gracias por entregarnos este libro y felicitaciones a quienes lo lean, porque ya están en el primer paso de su ruta, cargando su propio Ford Fairline 500 con lo necesario para emprender el viaje, ese que, como Carlos, a diferencia de Francisco, tiene la opción de pagar a crédito, cuidando además de sus clientes, a sí mismo y su familia, compañeros inseparables de camino, que asomados como Carlitos por la ventana, admiran al conductor que los guía y con amor los cuida, porque tu familia es tu mejor aliada en el camino del equilibrio pensamiento-emoción-cuerpo-espiritualidad, porque ellos serán también beneficiados.
Finalmente, haciéndome eco de lo que Carlos, con humildad sincera, nos confiesa en éste, su primer y de seguro exitoso libro, cuando nos explica que le gusta facilitar “no porque me encante enseñar, sino todo lo contrario, porque me encanta aprender”, cierro con una frase de Richard Bach en Ilusiones “enseñas mejor lo que más necesitas aprender”.
Freddy Lujano
Sociólogo
Creador de Balance Humano