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El arte del elevator pitch

En artículos anteriores hemos venido hablando del ciclo de las ventas y de la importancia de la prospección, que podríamos denominar El arte de conseguir clientes. ¿Qué hacemos para conseguir personas que estén interesadas en nuestro producto o servicio?, era una de las preguntas que debíamos formularnos a fin de hacernos de estrategias adecuadas para lograr tal objetivo.

Y así como cuando las personas deciden “salir al ruedo” con intenciones de conocer a alguien interesante, de la misma manera, con las mismas ganas e intenciones. Debemos salir a la calle a conseguir potenciales clientes. Debe ser una actitud permanente en nosotros.

Pablo Picasso decía que “cuando llegue la inspiración que me encuentre trabajando” y esa misma actitud es la que debemos tener ante la posibilidad de conocer clientes para nuestros productos o servicios. Que cuando aparezcan, que nos encuentren siempre preparados. Para ello debemos intentar hacernos de una visión clara de cuál podría ser ese tipo de clientes interesados en nuestros productos, y disponer siempre de información sobre lo que podemos ofrecerles.

Pero esos potenciales clientes no los vamos a conocer encerrados en nuestra oficina o compartiendo en los mismos lugares que siempre frecuentamos. Es importante que nos hagamos del hábito de asistir a reuniones, convenciones, asociaciones, incluso en torno a temas que aparentemente no tienen que ver con nosotros ni con nuestro negocio, e ir con la disposición de interactuar y conocer al mayor número de personas posibles, conversar con ellas, involucrarnos en sus conversaciones, conocer sus visiones del mundo.

Pero antes de salir a la calle, antes de asistir a algún evento, con intenciones de conocer personas y poner en práctica nuestras habilidades de relacionarnos y de presentarnos ante otras personas, es importante que hagamos un ejercicio previo, el cual se conoce como el elevator pitch. Se trata de una estrategia, casi un arte, que nos va a permitir tener a la mano nuestro slogan o guión de ventas, para cuando se presenten las situaciones adecuadas.

Como cuando se presenta la inspiración, y nos encuentra trabajando.

El elevator pitch es una presentación sucinta que debemos tener preparada y a la mano siempre para poder usarla cuando tengamos ocasión de usarla ante un potencial cliente.

¿De dónde sale el nombre de elevator pitch? Imaginemos por un instante que temamos un ascensor vacío en el piso 40 de un edificios de oficinas, y en el piso 35 se abre y entra alguien enormemente influyente en el ámbito donde nos desempeñemos, un dueño de empresa, líder político, reconocido periodista, inversionista o famoso cazatalentos, alguien con capacidad de cambiarnos la vida. Estamos solos con él en el ascensor, en silencio, y entendemos que esa oportunidad no se repetirá en los próximos cien años. Para ese momento tenemos preparado nuestro elevator pitch. Es una presentación que tenemos memorizada ya a la mano, que no solo habla de nosotros sino que es capaz de despertar el interés de esa persona, que esas palabras le resulten memorables.

Para construir un elevator pitch poderoso y efectivo, es importante tomar en cuenta los siguientes aspectos:

Delimitar el público objetivo: un público objetivo muy amplio hace más difícil desarrollar una propuesta de valor sólida. Lo ideal es definir el público para el cual construimos nuestro elevator pitch de forma que, incluso, podamos ponerle rostro, para que podamos construir nuestra propuesta pensando en esa persona.

Definir su problema: debemos realizar una investigación entre personas que conforman nuestra clientela potencial para tratar de conocer qué problemas tienen y cuáles son sus inquietudes. De esta forma conoceremos no sólo sus problemas sino las palabras que los definen.

Con estos dos elementos podrás desarrollar la solución que tienes para ofrecer. Tu solución no es lo que tú sabes hacer, sino el resultado que espera tu público objetivo tras aplicar tu receta. Por tanto, la fórmula ideal de un buen elevator pitch sería la siguiente: Verbo + Público Objetivo + Problema + Resultado + Finalidad.

Intenta construir el tuyo y domina ese arte.

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