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Características de un vendedor desafiante

En el artículo pasado, comenzamos a comentar El vendedor desafiante de Matthew Dixon y Brent Adamson, de quienes aprendimos que hay cinco tipos de vendedores que no son mutuamente excluyentes y que, entre ellos, destaca el vendedor desafiante cuyas características ampliaremos hoy.

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Modelo del Vendedor Desafiante

La conclusión principal de la investigación de Ditson y Adamson es que, si la estrategia de ventas está basada en el valor u orientada a las soluciones, es imprescindible que sea capaz de desafiar a los clientes.  Para ello se debe construir un equipo de ventas fundamentado en el modelo del vendedor desafiante cuyos principios son:

  1. Enseñar: Capacidad para transmitir a los clientes información nueva y valiosa, ya que ellos quieren que les enseñen algo que no saben. Para ello el vendedor debe tener un profundo conocimiento del negocio de su cliente; no para enseñarle al cliente cómo debe hacer su trabajo, sino para brindarle un nuevo enfoque del mismo.
  2. Adaptar: Habilidad para personalizar el mensaje dirigido a cada tipo de cliente, de manera que dicho mensaje sea resonante y perdurable. Puesto que cada cliente es único, cada solución también debe serlo; de allí que es necesario que el vendedor elabore varias versiones adaptadas a cada persona involucrada en la toma de decisión de la compra.
  3. Tomar el control: Capacidad de mostrar firmeza y mantener el control cuando es necesario hablar acerca de dinero o de descuentos. No cede ante las peticiones de descuento porque siempre encontrará la forma de llevar la conversación hacia el tema del valor de la propuesta, que no de su precio.

Características

En resumen, estas son las características distintivas que debe desarrollar en su estilo, un vendedor que desee convertirse en desafiante:

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  • Profundo conocimiento del negocio de un cliente.
  • Capacidad de mostrar al cliente perspectivas “únicas y valiosas.
  • Comunicación efectiva.
  • Habilidad para apreciar el valor que distingue a cada cliente.
  • Facultad para identificar el impulsor económico de cada cliente.
  • Disposición a hablar de dinero sin sentirse incómodo.
  • Destreza para presionar al cliente de manera amable sin perder el control.

Por último, es necesario tener en cuenta que, así como el cliente tiene un equipo para ayudarlo en la toma de decisión de compra, el vendedor desafiante puede ser efectivo solo si es apoyado por la empresa a la que pertenece.

 

 

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