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Coherencia: la mujer del César no solo debe parecer casta…

Las ventas, como sabemos todos los que nos desarrollamos en esta profesión, están muy relacionadas con la ciencia de la persuasión. Con el arte de influir sobre las personas. Y para lograr esto, hay algo que debemos tener muy claro: para poder persuadir, primero tenemos que ser confiables, y para ser confiables tenemos, definitivamente, que ser creíbles. Hay que mostrarlo y hay que aparentarlo: coherencia.

Entonces, una primera fase en este para mejorar nuestras posibilidades de cierre es que tenemos que ser creíbles ante nuestros clientes. ¿Cómo logramos ser creíbles? Definitivamente, hay varios aspectos que contribuyen a lograrlo: En ello influye el código de vestimenta, la experiencia, la edad, la educación, las habilidades comunicacionales y el conocimiento. Entonces, si el punto de partida para desarrollar la ciencia de la persuasión estriba en ser creíble, tenemos que trabajar para desarrollar esos aspectos mencionados.

Hablemos un poco del primero de ellos: nuestra vestimenta. Definitivamente este aspecto es clave, debido a que representa el primer contacto, el primer mensaje. La vestimenta tiene la misma función que realiza el empaque en un producto en los anaqueles de las tiendas. Debe llamar la atención y ser coherente. Tenemos, entonces, que buscar la forma de que nuestra forma de vestir tenga que ver con el producto o el servicio que estamos prestando.

Por otro lado, en este tema de la apariencia, hay algo que debe ser clave y contundente, que es la congruencia. ¿Le comprarías a una persona que pesa ciento veinte kilos un método para adelgazar? ¿Le comprarías a una persona que se fuma dos cajetillas de cigarrillos al día un sistema para dejar de fumar?

Las respuestas son obvias.

Entonces, aquí hay que buscar ser congruentes. Tú tienes que buscar ser el primer usuario de tu producto o tu servicio. Poder dar testimonio de los beneficios que ofrece. Si vendes equipos para el gimnasio, debes tener un aspecto atlético. Si vendes tecnología, debes estar actualizado en estos temas. Si eres joven, te vas a conectar con más fluidez con tus clientes para vender productos relacionados con la moda.

Entonces, para lograr esa necesaria credibilidad tenemos que visualizar y tener muy clara nuestra apariencia, nuestro código de vestir, la forma cómo hablamos, cómo nos comunicamos y, sobre todo, cómo es ese conocimiento para estar en línea a lo que estamos vendiendo.

Esto es fundamental, debido a que es la credibilidad, como ya lo habíamos comentando, lo que tiene más impacto en la primera fase de la venta. Como personas compran personas (el cual es nuestro lema), tenemos que cuidar esos aspectos. Tenemos que buscar, entonces, esa coherencia y buscar generar que esa primera impresión sea de lo más acertada posible.

Quiero aprovechar que tocamos este tema, para citar al autor de un libro que se llama La fuerza de las ventas (editorial Aguilar), de Pranab Bhalla.

En dicho título, este autor nos sugiere el siguiente plan de acción. Mencionemos los más relevantes:

1.- Identifica comportamiento, actitud y atuendos que sean creíbles frente a tu cliente.

2.- Determina qué conocimientos requieres para mostrar esta confianza ante tus clientes.

3.- Haz una lista de los aspectos de comportamiento, habilidades de ventas y habilidades de trato con la gente que requiere evaluar tu desempeño.

4.- Identifica las expectativas que tiene el cliente acerca de alguien en tu posición.

Eso lo conectamos con una de las bases de nuestro libro Personas compran personas, que indica que siempre hay que buscar indagar en cuáles son las expectativas que tiene nuestro cliente. Es por eso que no solo se trata de mostrar credibilidad y coherencia, sino que sin duda alguna debemos también aparentarla.

Como dice aquel viejo refrán acerca de la mujer del César…

  1. Es importante el modo de vestir, de la presentación personal, el lenguaje que usamos y la presentación inicial al abordar al cliente, la empatia generada y la identificación de necesidad que tiene el cliente, saber leer las pautas en la negociación del producto que se ofrece y de vital importancia conocer el producto, saber el momento del cierre.

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