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¿Qué hace diferentes a los vendedores de alto desempeño?

En un reciente artículo de James Burnette – Director Senior de Ventas de LinkedIn – sobre las características de los vendedores de alto desempeño, este menciona que es fácil identificar a los mejores vendedores después de que se han unido a su organización y que lo realmente difícil es encontrar a los mejores para luego unirlos a nuestro equipo.

Ahora bien, ¿cuáles son las características que Burnette, en conversaciones con líderes de ventas en todo el mundo, ha identificado como comunes en los mejores vendedores?   A continuación me permito compartirlas con ustedes:

  1. Los vendedores de alto desempeño prestan mucha atención al proceso

Es decir, tienen un proceso y lo siguen. Este proceso no se trata de tomar todas las oportunidades sino de identificar y calificar las oportunidades adecuadas. Según Joe DiMisa, estratega de ventas de Korn Ferry, los vendedores promedio tienen un gran número de oportunidades en su embudo que nunca cerrarán, mientras que los mejores vendedores son más efectivos calificando y logran más cierres. Pasan más tiempo calificando y menos tiempo vendiendo, aunque suene contradictorio.

desempeño 12. Los vendedores con mejor desempeño comparten rasgos de carácter específicos

Son curiosos, compasivos y valoran el trabajo en equipo. Los líderes de ventas que entrevistamos estuvieron de acuerdo. Según Morgan Ingram de JB Sales Training, los mejores vendedores prefieren el trabajo en equipo y confían en los expertos internos. Dice Ingram que los mejores vendedores están dispuestos a incorporar a otras personas en los acuerdos porque saben que a veces no pueden hablar el mismo idioma que su prospecto por lo que incorpora en sus conversaciones al experto interno de marketing, finanzas o TI.

3. Los mejores vendedores ponen al comprador en primer lugar.

Craig Rosemberg, VP de Gartner, cree que los mejores vendedores están centrados en el comprador y pueden comprender al comprador y lo que este trata de hacer.

Según las encuestas hechas para el informe “Estado de Ventas” de LinkedIn, en las empresas de alto rendimiento, el 80% de los vendedores ponía al comprador en primer lugar, mientras que en las empresas promedio solo el 60% de los vendedores hace lo mismo.

4. Las empresas con mejor rendimiento tienen un conocimiento profundo de su mercado

En un mundo que cambia de forma vertiginosa, los clientes potenciales quieren a alguien en quien puedan confiar y a quien acudir para pedir consejo. Quieren que un experto los ayude a tomar decisiones cruciales multimillonarias, así que los mejores vendedores conocen su negocio a profundidad.

5. Los mejores vendedores adoptan la tecnología

desempeño 2La tecnología permite la venta virtual y aprovecharla permite a los mejores vendedores compartir su experiencia con una amplia gama de clientes potenciales, incluso cuando esos prospectos no están en el mercado.

Cherilynn Castleman, Directora de Aprendizaje de Sistas in Sales, dice que los profesionales de ventas deben estar preparados para esta nueva tecnología. «Los mejores vendedores», dice, «encuentran metodologías de ventas repetibles, escalables y comprobadas y aprovechan la inteligencia artificial junto con las herramientas de venta modernas para generar resultados exitosos». Sales Navigator es un exitoso y útil ejemplo de estas metodologías.

Para finalizar, James Burnette nos dice que la capacidad de entrenamiento y la voluntad de recibir comentarios constructivos es el último ingrediente secreto que se encuentra en los mejores y menciona las palabras del entrenador de la NBA, Doc Rivers, “Los jugadores promedio quieren que los dejen solos. Los buenos jugadores quieren ser entrenados. Los grandes jugadores quieren que se les diga la verdad”.

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