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El vendedor desafiante

Como seguramente ya sabes, la estrategia de ventas ha evolucionado desde el punto en que lo principal era el producto y sus características, para luego poner el foco en las soluciones donde nos tocaba descubrir las necesidades de nuestros clientes, hasta llegar a un proceso de ventas más desafiante donde los clientes ya conocen sus necesidades y esperan que los vendedores le enseñemos algo nuevo. Esto último, que encuentro muy satisfactorio porque está alineado a nuestro modelo de ventas “Personas compran personas”, está muy bien explicado en el libro El vendedor desafiante de Matthew Dixon y Brent Adamson y a cuya revisión quiero dedicarle varios artículos.

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¿Qué nos dice El vendedor desafiante?

Cuando se derrumbó la economía global en 2008, los departamentos de ventas de las empresas encontraron que, que los clientes parecían haber desaparecido, había un pequeño grupo de vendedores que seguían vendiendo como si nada hubiera sucedido.

Para conocer el motivo, el Sales Executive Council (SEC) realizó durante cuatro años un estudio acerca de la productividad de los vendedores de empresa a empresa (Business to Business, o B2B) entre más de 6.000 vendedores y gerentes comerciales en más de 90 empresas de varios países. Estos fueron los principales hallazgos.

  • El 53% de la lealtad del cliente se basa en sus experiencias directas con el vendedor y no por la marca, el precio, servicio y producto
  • Cuando un cliente llama a un proveedor, ya ha trabajado en el 57% del proceso, lo cual lo pone en ventaja frente al vendedor.
  • El proceso de compra en las empresas ha evolucionado muchísimo más que los procesos de ventas tradicionales.
  • Cuando en una empresa existe una sola persona que toma la decisión, la probabilidad de ventas es del 81%. Si son dos personas la probabilidad baja a 55% y más de seis, cae a 31%. Actualmente en una empresa grande, el promedio de personas involucradas en el proceso de compras es de 5.4 personas

Adicionalmente, el estudio identificó cinco tipos o perfiles de vendedores:

  1. dessafiante 2Trabajador incansable (Hard worker): Se esfuerza, es automotivado y está siempre dispuesto a hacer más. Trabaja sin parar y no se rinde fácilmente.
  2. Vendedor relacional (Relationship builder): Es servicial y se dedica a cultivar relaciones sólidas en la empresa del cliente. Se esfuerza para que atiendan las necesidades del cliente.
  3. Lobo solitario (Lone wolf): Es seguro de sí mismo y difícil de controlar. Les va bien aunque no sigan las normas.
  4. Solucionador de Problemas (Problem solver): Es confiable y orientado al detalle. Garantiza que se cumplan las promesas.
  5. Desafiante (Challenger): Destaca entre los demás. Entiende a la perfección el negocio del cliente y usa dicho conocimiento para enseñarle algo nuevo a fin de que su empresa pueda competir con una mayor eficacia. No temen expresar sus opiniones con firmeza, aunque sean polémicas o diferentes.

Al contrario de lo de lo esperado, el perfil del vendedor desafiante demostró ser muchísimo más efectivo en ventas B2B que el vendedor relacional y esto nos dice que en la actualidad se requiere contar con un profesional de ventas de un tipo especial, como lo es el del vendedor desafiante.

Ahora bien, ¿qué habilidades, conocimientos y actitudes son necesarias para alcanzar esa efectividad?, ¿cómo se puede formar este tipo de vendedor en nuestros equipos? Ese será tema para el próximo artículo.

 

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