Siempre con la intención de compartir con ustedes algunas herramientas que nos permitan crecer como personas y profesionales, hoy les quiero hablar del libro La venta disruptiva de mi amigo y colega Chris Payne, puesto que ser disruptivo está asociado con ser innovador, una cualidad muy requerida en los tiempos que corren.

Así mismo, me siento muy identificado con Chris cuando menciona que una de las razones por las que decidió quedarse en América Latina es cambiar la percepción de los vendedores para que sean reconocidos con el mismo respeto que cualquier otro profesional y promover las ventas como una de las mejores profesiones. ¡No puedo estar más de acuerdo!

A partir de ese primer capítulo donde nos invita a vender diferente, encontraremos recomendaciones prácticas de mucho valor para los diferentes pasos de la venta:

Prospección: Ya sabemos que si queremos cerrar más ventas, necesitamos contactar a más personas y construir una sólida lista de prospectos calificados. Asimismo, nos da diez pasos para estructurar las llamadas telefónicas e importantes claves para construir el embudo del producto y redactar un discurso de presentación de sesenta segundos.

Negociación: Tiene que ver con manejar una reunión de ventas de manera natural, paseándose por aspectos como entender la necesidad de tu cliente; tener control, generar autoridad y usar el lenguaje corporal, manejar objeciones y cerrar negocios sin dar descuentos. Algo que me encantó de este capítulo es la manera de definir las preguntas del pasado, futuro y presente que nos permitirán tomar el control de las reuniones de ventas.

 Propuesta: Esta es mi parte favorita, donde Chris nos enseña, con mucho detalle, cómo construir una “oferta irresistible”, como presentarla de una forma disruptiva y es muy enfático en decirnos que:

• La propuesta no debe ser sobre nosotros sino sobre nuestro cliente
• La propuesta no se trata solo del documento como tal, sino de seguir con esmero los procesos anteriores de prospección, negociación, manejo de objeciones, para que a través de ellos podamos identificar claramente las necesidades del cliente y poder presentarles una solución a la que no puedan resistirse.

Seguimiento efectivo: Otro planteamiento poderoso es que el seguimiento es una actividad a realizar durante todos los pasos de la venta y no el último paso del proceso de ventas. Como en los capítulos anteriores, Chris nos entrega una muy buena lista de herramientas que nos permiten iniciar y mantener el contacto con nuestros prospectos y clientes, especialmente las estrategias para enviar correos que llamen la atención del destinatario.

Para finalizar, Chris Payne nos dice que “todos nacimos en el mismo mundo con oportunidades infinitas, pero para lograrlas tenemos que sobresalir de la multitud, ser impredecibles y capturar la atención…”, en pocas palabras actuar de forma disruptiva.

Una metodología precisa, herramientas tangibles, ejemplos prácticos y de comprobada eficacia, con el estilo irreverente de este australiano que decidió dejar su legado en América Latina, de eso se trata La venta disruptiva.