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Hacer seguimiento sin ser fastidioso (y II)

En el artículo anterior hablábamos de la importancia de hacer seguimiento a los clientes una vez que le hemos enviado una oferta de producto o servicio. Decíamos también que insistir es parte del trabajo que debemos hacer y que siempre será algo que podemos hacer con tacto sin que el cliente se sienta hostigado. En el último aspecto que revisamos, hicimos énfasis en el hecho de que nunca debemos impacientarnos, y que de la buena energía con la que manejemos el asunto, dependerá mantener vivas las posibilidades de la venta.

Por otra parte, es importante tomar en cuenta que lo ideal es intentar múltiples vías para comunicarnos con los clientes. Si no estamos recibiendo respuestas con los correos que enviamos, nos tocará intentarlo con una llamada telefónica. Si esta no funciona, debemos probar mediante mensajes en Twitter o en LinkedIn.  Si tenemos diversos contactos para llegar hasta él y alguno no responde, debemos probar con otra persona. Queremos llegarle a ese cliente y nos interesa que nuestra oferta llegue efectivamente a sus manos. De eso se trata el seguimiento.

Una de las peores situaciones a la que nos enfrentamos cuando hacemos una oferta es que nossegui respondan con una frase al estilo de “me pondré en contacto con usted”. Hay personas a las que les incomoda decir no, y tratan de evitarlo a toda costa. Pero nuestro interés es recibir una respuesta. Por tanto, ante respuestas del tipo antes mencionado, lo ideal es darles una razón para que nos den una respuesta inmediata. Como, por ejemplo, anunciarles un lapso de tiempo en el cual la oferta tendrá un descuento, lo cual conllevará la situación a que se establezca la misma dentro del lapso de tiempo que le ofrecimos.

Y una cosa que siempre tenemos que tener presente, es que debemos tener a la mano un plan inmediato ante la contingencia del no. Nuestro interés siempre será cerrar la venta. Pero debemos estar preparados para recibir un no. En ese caso, ¿cuál es el plan de acción? ¿Otro cliente al que ofertarle el mismo producto? ¿Otro producto a ofertar al mismo cliente? Un rechazo solo debe significar avanzar al siguiente paso del plan. Pero tenemos que tener ese plan. De igual manera, si la respuesta es sí, y aunque parezca obvio, también tenemos que tener a la mano un plan de acción.

Finalmente, el último punto dentro de estas consideraciones acerca de saber insistir cuando un cliente no responde, es no olvidar nunca dar las gracias. Podrá parecer una obviedad, pero es algo que no debemos olvidar jamás. Indistintamente de cuál es la respuesta que obtengamos, si alguien se ha tomado la molestia de leer nuestra propuesta o de atender nuestra llamada telefónica, debemos agradecerlo con sinceridad. Esa persona nos ha ofrecido un bien realmente escaso en estos días: su tiempo. De hecho, si atendemos bien y tenemos la disposición adecuada, quizá ese cliente que no nos compra nos puede hacer el contacto con otro cliente. O información acerca de cómo mejorar la oferta o el producto. Y hasta ideas para venderlo en otra parte. Siles agradecemos el gesto, recordará de seguro lo amable que fuimos y querrá hacer negocios con nosotros en la próxima oportunidad que tenga a la mano.

De esta manera, si algo debe quedarnos claro es que debemos hacer seguimiento siempre. Es nuestro trabajo. Pero insistir de la manera adecuada nos acercará más a la posibilidad de cerrar la venta.

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