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Necesitamos rechazos

La prospección es una actividad fundamental en nuestra profesión. Socializar es parte inherente a ella. El que no le guste estar en contacto con la gente y conocer con genuino interés a otras personas estaría equivocado de profesión si está en el mundo de las ventas. Es por eso que los vendedores desarrollamos enormes habilidades para socializar. Y, curiosamente, no es que siempre acertamos cuando abordamos a alguien; muy al contrario, es aprendiendo a desarrollar el cuero con los rechazos que adquirimos muchas de esas habilidades.

A muchas personas el miedo al  rechazo las paraliza de tal modo que les impide tener la iniciativa de abordar a los demás. Es comprensible, ninguna garantía de éxito tenemos cuando abordamos a un desconocido del que no sabemos nada. Pero, por la misma razón, sólo intentándolo es que podemos lograr superar ese temor y convertir a ese desconocido en un conocido y hasta en un potencial cliente.

Este miedo impide que algunos vendedores realicen una buena prospección, tanto en ventas como en servicios. Sobre todo en este último, donde encontramos a personas que no se atreven a dar más de sí mismos por el temor a que un exceso de atenciones pueda ser malinterpretado por los clientes. Pero es importante internalizar que el miedo al  rechazo sabotea la prospección, y por ende, la posibilidad de ganar nuevos clientes.

Tenemos que tener claro que los primeros contactos van a ser los más difíciles. Pero así como el rechazo de una chica no nos impidió cortejar a otra, el rechazo de un cliente no nos debe desestimular a seguir buscándolos. Cada intento fallido sólo ha servido para que revisemos los posibles puntos débiles y los fortalezcamos con miras a un nuevo intento. Los fracasos nos pulieron. En el trabajo como en el amor.

No hay que olvidar que de nada valdrá la calidad del producto o servicio que tengamos, si no tenemos clientes o potenciales clientes a quien ofrecerlo. Entonces, vamos a prestar especial atención a este paso fundamental y, venciendo el temor al rechazo, entendamos que lo de las ventas es cuestión de números. Vamos a mostrarlo con un ejemplo:

Una persona puede tener una cuota de ventas de un millón doscientos mil dólares. Eso quiere decir que tiene que vender mensualmente cien mil dólares. En las ventas es fundamental que sepamos conocer cuáles son los ratios o los promedios. En este caso, imaginemos que este negocio necesita que de cada diez presentaciones, se realice una venta. Además, hemos llevado estadísticas que nos señalan que debemos hacer unas diez llamadas o contactos directos para obtener una reunión. Esto nos lleva a lo siguiente: para poder lograr la cifra asignada diaria (pongamos, cinco mil dólares), esa persona debe hacer un número determinado de visitas o llamadas.  En la medida en que cubra el número de contactos diarios, este vendedor debe al menos garantizar un contacto de entre al menos veinte personas para lograr el número de presentaciones necesarias para lograr las citas.

Para el cálculo de cada caso es importante revisar los niveles de facturación, revisar la agenda de clientes y citas, para tener un aproximado de cuántas visitas promedio debe realizar para hacer una venta. Además, revisar la agenda para saber cuántas llamadas necesita para establecer una visita. Eso es algo que cada quién debe ir construyendo y que va a depender de su industria, segmento, región y país.

La cifra que te arroje tu cálculo te dirá que, en todo caso, recibirás rechazos y estos no te pueden amilanar. Mientras más rechazos, más habilidades para lograr citas efectivas con miras a cumplir tu cuota. De eso se trata nuestro negocio. Bienvenidos sean los rechazos.

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