En mis artículos, y en mi libro Personas compran personas, siempre he comentado acerca de lo importante que resulta para la profesión de las  ventas, actualizar conocimientos de forma permanente. Y porque aplico lo que digo, entre el 22 y el 26 de abril estuve participando en el XV Workshop de Negociación y Persuasión, realizado en el campus de la Universidad de Harvard, organizado por el Cambridge International Consulting. Fueron cinco días en los que escuchamos valiosas ponencias que hablaban del modelo de negociación de la Universidad de Harvard, del valor de las negociaciones y del arte de la negociación, entre otros valiosos temas, los cuales estaban orientados hacia tres objetivos en los participantes: Ser más persuasivos, aprender a lograr acuerdos exitosos y ser un negociador eficiente.

Debo decir que salí muy satisfecho de la experiencia y de todo lo compartido en torno a estas dos importantes herramientas tan caras al vendedor: la negociación y la persuasión. Es por esto que voy a dedicar las próximas entregas de esta columna a compartir algunos de los aspectos más relevantes de lo expuesto durante esos cinco maravillosos días.

Lo primero que me gustaría destacar es la visión que hemos venido arrastrando acerca de cómo vemos usualmente la negociación. Suele creerse que una negociación eficiente es aquella en donde nosotros ganamos más que nuestra contraparte. Que es mejor en tanto más nos salimos con la nuestra. Eso se puede constatar en frases de uso común que traducen esa experiencia, y en la cual no es inusual que escuchemos afirmaciones del tipo: “Cedió más que yo”, “le quité hasta la camisa”, “él me quitó pero yo le quité más”, “no me moví ni un milímetro”, “por lo menos no nos peleamos”, “yo estaré mal, pero ellos quedaron peor”… Lo cual parece demostrar que la manera en la que hemos manejado tradicionalmente el tema de la negociación, es el de la confrontación, el de ganar por sobre todas las cosas, de sacar ventaja a la otra parte. Una muestra de ello queda ejemplificada en un ejercicio que realizamos durante el workshop, en el que había personas más orientadas en que el otro perdiera que en ganar ellos.

Este tipo de percepciones hace que las negociaciones, en el ámbito familiar, personal, de pareja, de negocios, o de trabajo, sean ineficientes porque, como ya se comentó, pareciera que estamos más enfocados en hacer que el otro pierda antes que en obtener resultados satisfactorios.

Pero aquí entra en juego el modelo de negociación de Harvard, el cual está desarrollado en un libro del mismo nombre, escrito por el profesor Roger Fischer, en colaboración con otros autores, como Bruce Patton y William Ury, con el cual aprendemos a medir cuándo una negociación es eficiente.

Hagamos un repaso por los aspectos que, según esta teoría, hace las negociaciones eficientes:

La primera regla al respecto señala que una negociación es eficiente cuando es mejor que su alternativa. Es decir, cuando yo voy a negociar, tengo que tener claro cuál es la alternativa que tengo fuera de la negociación, a fin de evaluar si ella me resulta mejor, y si con ello podría evitar entrar en dicha negociación.

Veamos un ejemplo: si yo quisiera comenzar a trabajar en mi segundo libro, podría entrar en negociaciones con mi asesor literario para establecer sus honorarios. Esa sería  mi opción inmediata. Pero antes de hacer eso, debo conocer cuáles alternativas tengo fuera de esa negociación, a fin de tener claro el panorama en el cual voy a entrar en la misma.

Esa es la primera consideración acerca de avanzar o no en una negociación. Existen otros elementos, por supuesto, pero los expondré en un próximo artículo.