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Propuesta de ventas: no demos nada por sentado

En el pasado artículo conversábamos acerca del libro “Redactar mejor para vender más. ¡Es fácil!”, de Heather Pierce, y prometimos comentar algunos de sus consejos más relevantes para escribir una buena propuesta u oferta a nuestros clientes.

En un principio me dedicaré a destacar los aspectos relacionados con el contenido de las comunicaciones, para luego abordar los aspectos relacionados con la forma propiamente dicha.

La primera recomendación que quiero destacar, la cual es fundamental, y de hecho, es un aspecto que hemos comentado anteriormente en Personas compran personas, es eso que la autora llama “despejar todas las dudas”. Es decir, en nuestras comunicaciones escritas debemos estar muy pendientes de aclarar todas las posibles dudas que puedan surgirle al cliente. Nunca debemos suponer que entiende la propuesta y que ya sabe de lo que estamos hablando. Muy al contrario, debemos aprovechar esa primera fase de la venta, para allanar todas las posibles dudas e imprecisiones que podrían surgir en la comprensión de la necesidad del cliente y en la elaboración de la respectiva propuesta de solución de parte nuestra.

En este punto hay un asunto muy significativo, en el que la autora hace hincapié, y es lo relacionado a que “no se paralice si hay algo que no pueda hacer”. Es decir, si estás invitado a una licitación y hay una certificación que tú no tienes, no debemos dejarnos llevar por el pánico ante ese hecho, sino que tenemos que tratar de buscar la forma de poder darle valor a nuestra oferta, a través de otras figuras de las que podemos disponer.

Entonces, este primer paso es clave, y tiene que ver con hacer un minucioso levantamiento de las expectativas del cliente, y no suponer nada, sino que todo el tiempo debemos estar, de alguna manera, indagando en lo que realmente quiere. Dicho de otro modo: nunca respondernos a nosotros mismos a partir de conjeturas que hacemos de lecturas inmediatas de las necesidades del cliente, sino que, al contrario, preguntar con detalle para poder hacernos una idea precisa de lo que necesita, para poder ofrecerle la solución que se adapte a esas especificaciones.

Otro aspecto valioso al que la autora sugiere estar atento (este punto es para empresas del tipo Microsoft u Oracle, que son grandes y tienen departamentos de soporte y servicio técnico) es el relacionado a recurrir a los expertos cada vez que lo consideremos necesario. O sea, no trabajar solo mientras se pueda recurrir a otros que dominan determinadas materias que nosotros no. Buscar delegar, y fusionar partes de un todo. ¿Qué quiere decir esto? Dependiendo, claro está, de la capacidad o el tamaño de tu empresa, tú puedes tener gente que te pueda ayudar, por ejemplo, si es una propuesta técnica, con los detalles relacionados con esa materia, para asegurarte de que no te pierdes en algún punto de la comunicación debido, por ejemplo, a una palabra de índole técnica que puede hacer que interpretes (o el cliente) incorrectamente algún pasaje de lo que se dice.

Pero también, si trabajas por tu cuenta, puedes contar con gente de tu confianza, expertos en distintas áreas, los cuales podrían ayudarte a solventar estas situaciones. Si a mí, por ejemplo, me piden una propuesta para una institución financiera en Guatemala, pues recurro a mis clientes de allá para que me actualicen acerca de qué es lo nuevo que está ocurriendo en esa industria, e incluso puedo recurrir a amigos, expertos en el área, actualizados en ese mercado en particular, para que revisen la propuesta y me ayuden a adecuar la información. Esto por lo general produce aportes muy importantes.

En las próximas entregas seguiremos conversando sobre este importante tema

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