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Técnicas para prospectar (II)

Tal como lo señalamos en el artículo pasado, seguiremos comentando acerca de técnicas para hacer más efectiva la prospección y lograr más clientes y más ventas. A continuación, revisemos otro grupo de técnicas:

Avances. Esta técnica consiste en contactar clientes satisfechos del pasado a fin de informarles sobre los avances del producto o servicio que ofrecemos. Es muy importante mantener informados a esos clientes, porque es muy probable que, siendo que quedaron satisfechos con la experiencia, se muestren receptivos a actualizaciones o mejoras del servicio que ofrecemos. Y es, además, una forma de decirle que seguimos dispuestos a atenderlo y a resolver sus necesidades.

Sirve a tu departamento de servicio. La gente del departamento técnico forma parte de tu cliente interno y tiene un conocimiento valioso que te puede servir para las ventas. Los técnicos que prestan servicio a tus clientes están al tanto, de boca de los mismos clientes, no sólo de las mejoras y posibles deficiencias de nuestros productos, sino de expansiones u otros cambios en la competencia. Es muy común, y un gran error, observar el divorcio existente entre el equipo de ventas y la gente que presta servicio, cuando esa comunicación debe ser permanente y vital para un buen servicio. El vendedor hace la venta, pero si no está en contacto con la gente de servicio, se pierde la comunicación con el cliente y con su nivel de satisfacción. Recuerda, el objetivo no es ganar la venta sino el cliente.

La mina de oro de periódicos y revistas. En periódicos y revistas, al igual que en las redes sociales, hay una importante fuente de información acerca de potenciales clientes. Dado que la gente suele informar sobre sus acontecimientos relevantes, en los medios y redes sociales podemos detectar quién podría estar interesado en nuestros productos y servicios. Por ejemplo, si tú estás en el negocio de bienes raíces y te enteras de una pareja que se compromete, no queda mal mandarle un correo felicitándolos y ofreciéndoles tus productos.

Procura el contacto al más alto nivel que te resulte posible. Nuestra misión es contactar siempre a la persona de más alto rango de las empresas. No importa el rubro de tus productos, pueden ir desde bolígrafos hasta equipos de computación. Siempre es importante disponer de una estrategia para tener acceso al presidente, al director, al ministro o sea quien fuese el cargo que represente a esa figura que podría tomar siempre la decisión final. Usualmente estas personas suelen estar muy visibles en los medios de comunicación. Está muy atento a sus comentarios y expresiones en prensa, ya que siempre podrás usarlos en el momento oportuno. Son una oportunidad valiosa de conocer sus necesidades. Atrévete a escribirle aludiendo a esas declaraciones, mostrando interés en ellas. Si le escribes de forma convincente te pueden remitir a la persona encargada y dispondrías de una segura puerta de acceso a ese potencial cliente.

El intercambio. La idea de esta estrategia es propiciar reuniones entre vendedores de productos o servicios que no compitan entre sí, a fin de intercambiar información de contactos relacionados. De esta forma, los mismos vendedores sienten que amplían su atención a sus clientes, al informar a otros vendedores de las necesidades que tienen sus clientes en áreas que no son de su competencia. Con esta estrategia todos salen ganando. Esto funciona muy bien en Estados Unidos y otros países donde se reúnen con la convicción de intercambiar datos sólidos para que las personas puedan tener una mejor relación.

Sigamos revisando herramientas útiles para lograr una más efectiva prospección y llegarle a un mayor número de clientes. No olvides poner en práctica estas técnicas en cada oportunidad que tengas. En el próximo artículo seguiremos revisando estas estrategias. Espero que te sean de provecho.

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