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2022: ajustes en los enfoques de ventas

Las ventas son una actividad que está en constante evolución. En las últimas décadas, varias fuerzas han incidido en el cambio de su naturaleza y podemos decir que estos son los cambios más notables en cuanto a los enfoques:

  • Los equipos de ventas ahora son «4D»: digitales, basados en datos, desplazados y dinámicos;
  • Los compradores se han vuelto más en línea, exigentes, privados e impacientes;
  • Las líneas entre los roles de ventas, marketing y servicio se han difuminado

Estos enfoques están cambiando constantemente la fórmula para vender y cada año, las expectativas de los clientes en cuanto a velocidad, capacidad de respuesta, confianza y personalización cambian. «El 70% de los vendedores creen que su modelo de ventas será significativamente diferente en el próximo año», informa Michael Smith, Director General de Blue Ridge Partners.

Según la revista Forbes, el Revenue Enablement Institute tuvo acceso a documentos de trabajo elaborados por profesionales, ejecutivos, académicos y expertos para ayudar a cuantificar los cambios para los vendedores a medida que entramos en 2022. El objetivo es ayudar a los vendedores de primera línea a calibrar sus planes de ejecución, asignación de tiempo y prioridades de desarrollo de habilidades para este año.

Estos estudios identificaron algunos enfoques que cada vendedor debe evaluar tomando en cuenta la audiencia a la que se dirigen.

1) Uso de la tecnología como multiplicador de fuerza para aumentar, automatizar o migrar las interacciones de venta. Cada organización ha invertido en tecnologías que pueden mejorar el rendimiento de los equipos de ingresos en términos de generar ingresos más consistentes, mejorar la experiencia del cliente y vender más valor. En total, la empresa promedio ahora ha invertido en más de 20 herramientas de venta.

2) Dominar el arte y la ciencia de generar confianza en los canales digitales. La confianza se ha convertido en la moneda principal en las ventas. Los representantes necesitan monitorearlo, construirlo y protegerlo aunque sea particularmente difícil de hacer en ausencia de interacción cara a cara. A medida que se producen más conversaciones de venta en canales remotos o virtuales, los expertos aconsejan a los vendedores que hagan todo lo posible para dominar el lenguaje y la emoción de la venta y la creación de confianza para ser efectivos.

3) Aumentar la velocidad para satisfacer la necesidad de los clientes de respuestas más rápidas. La velocidad de las comunicaciones con los clientes se ha acelerado a medida que las conversaciones se han trasladado de los canales cara a cara a los digitales. «Los clientes quieren respuestas rápidas y completas», dice Steve Hallowell, vicepresidente de Servicios Estratégicos de Highspot. «Es por eso que debe preparar a sus vendedores con contenido, contexto, capacitación y entrenamiento sobre qué saber, decir, mostrar y hacer para cualquier interacción con el cliente». Hay menos tiempo para descansar y reagruparse entre llamadas. Para ser efectivos en este mundo de alta velocidad, los vendedores tienen que encontrar formas de agilizar sus procesos personales para preparar, personalizar y hacer un seguimiento.

4) Personalización y el contenido contextualizado. Los expertos clasifican la demanda de contenido más relevante y personalizado como el factor número uno que afecta la productividad de las ventas. En respuesta, el 80% de las organizaciones están invirtiendo más en contenido y los sistemas que respaldan su entrega en contexto, incluida la venta guiada, la siguiente mejor acción, los libros de jugadas, los motores de recomendación, los scripts en tiempo real y los chatbots automatizados. Hacer esto de manera rápida y consistente es una buena manera de mejorar las tasas de conversión generales y diferenciar la experiencia del comprador.

5) Tener en cuenta la diferencia demográfica en el comportamiento y las expectativas del comprador. Hoy en día, la mitad de la población activa nació después de 1977 y alrededor de 10.000 baby boomers cumplen 65 años cada día, según Forbes. Esto es significativo porque estos compradores millennials se criaron en la búsqueda de Google y los canales digitales y esperan hacer todas o la mayor parte de sus compras 100% en línea. Tienen diferentes actitudes y comportamientos sobre la privacidad, la confianza, las relaciones y el compromiso.  El 83% de los compradores B2B millennials esperan que el comercio electrónico los mantenga más informados que nunca sobre las opciones de productos. La mayoría (55%) de los clientes B2B millennials de hoy preferirían comprar una solución compleja sin contratar a un representante de ventas , según Gartner. Y cuando hacen preguntas, quieren respuestas rápidas y completas.

Esto hace que sea importante que los vendedores piensen en cómo el comprador hará la pregunta, qué canal probablemente usarán, qué tan rápido y completo necesitan responder, y si esperan una respuesta en un mensaje de texto, llamada telefónica, chatbot o un dispositivo activado por voz».

6) Mejorar conocimientos. Las expectativas de los clientes sobre la calidad, el valor y el contexto de las expectativas de contenido están aumentando rápidamente. Demostrar conocimiento y experiencia se ha convertido en una moneda de venta primaria y un diferenciador clave según los compradores. Se enfatiza la importancia de aprovechar el liderazgo de pensamiento, la validación y el contenido educativo de los expertos de toda la empresa como clave para ganar en el mercado actual. »

7) Confiar más en la analítica para hacer su trabajo.  Es necesario observar cada vez más los datos y las señales sobre sus clientes y prospectos para priorizar mejor a quién llamar, anticipar mejor las necesidades de los clientes antes de las llamadas y evaluar las señales y señales verbales y no verbales durante y después de las llamadas. «Utilizamos esta información para dirigir a los gerentes de cuentas, ingenieros de marketing y ventas sobre las próximas mejores acciones y para ejecutar el marketing basado en cuentas», dice Robbie Traube, director de ingresos de Zuora. «Estos enfoques ayudan a nuestros vendedores de primera línea a pensar globalmente, actuar localmente y responder al mercado en tiempo real».

8)  Aprovechar al máximo los momentos que importan. Menos del 20% del recorrido del cliente implica la interacción humana, según una investigación reciente de Gartner. Esto está remodelando la forma en que los vendedores B2B se relacionan con los clientes y prospectos y hace que sea fundamental que los representantes aprovechen al máximo los momentos que importan durante el ciclo de compra. “Eso significa construir empatía con el comprador, compartir contenido más convincente, hacer preguntas más inteligentes», dice Howard Brown, Howard Brown, experto en ciencia y psicología de la construcción de relaciones en la facultad del Revenue Enablement Institute.  «También significa tener conversaciones que generen confianza, comunicar el valor financiero de sus soluciones y revelar las diferencias matizadas entre sus competidores«.

Estos enfoques pueden servir como punto de referencia para hacer ajustes a lo que ha funcionado en el pasado y garantizar un mayor éxito en el futuro.

Los vendedores de alto desempeño deben seguir el ritmo y adaptarse a los cambios, en lugar de solo confiar en los enfoques que le han funcionado en el pasado. Estar atentos a los cambios de comportamientos, prioridades y acciones, sin duda formará parte de la fórmula ganadora en el 2022.

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