Cargando...
gerentes

De vendedores estrella a pésimos gerentes.

En la serie de artículos que publicaremos a continuación, me voy a enfocar en hablar de los líderes de ventas, y trataré de demostrar por qué un vendedor estrella no necesariamente tiene que ser un buen gerente. Por tanto, estos artículos serán de especial interés para aquellos que ejercen posiciones de gerentes y supervisores de ventas, o aspiran a hacerlo.

Como ya hemos mencionado anteriormente, la forma tradicional en la que se han promovido los gerentes, los nuevos gerentes y los supervisores de ventas en las empresas, es partiendo de aquellos vendedores que son considerados unos extraordinarios vendedores. Y por extraordinarios vendedores nos referimos a aquellos que han logrado superar una y otra vez sus metas. En la mayoría de los casos, “premiamos” a estos high producer, a estos altos productores en ventas, promoviéndolos como gerentes, pero no nos damos cuenta de que muchas de esas competencias que hacen a estas personas excelentes vendedores no son exactamente las que van a garantizar que ellos sean unos excelentes lideres o gerentes de venta.

Pongamos, como ejemplo, un vendedor que sea altamente competitivo, tanto externa como internamente. Esa competitividad, que es muy buena para lograr sus metas, no necesariamente va a ser tan buena para lograr sus objetivos como gerente de ventas. Un vendedor normalmente trabaja en solitario, en un territorio, desplazándose solo, situación en la que se maneja muy bien. Pero al líder, al gerente de ventas, definitivamente esa competencia no le va  a ayudar. Aquí lo importante, o lo clave, es entender que, a diferencia de un vendedor que buscar ser héroe, un líder de venta buscar hacer héroes a otros. Su foco no son los números, o lograr las metas como pareciera ser (y es, en definitiva) la meta del vendedor.

La meta o el objetivo fundamental de un gerente, de un líder de ventas, es generar las condiciones para que los otros produzcan. Obviamente, al poder garantizar que cada uno de sus vendedores llegue a su meta él estará llegando a su meta, pero la diferencia está en que mientras el foco del vendedor estrella debe ser en el performance, el gerente debe ser lo que en inglés se conoce como un performance maker.

Esto quiere decir que, más que un number market, que es un hacedor de números, el rol del gerente, del líder de ventas, es ser un productor de acciones. Es decir, que su foco está en hacer todo lo posible para que los vendedores produzcan esos números, lo cual exige unas cualidades que no se adquieren solo por ser un extraordinario vendedor y, de hecho, no en pocas ocasiones, esta condición puede más bien atentar contra esas metas.

Es por esto que existen cinco acciones que son vitales desarrollar en esta nueva competencia, que llamaremos the performance market. Veamos cuáles son:

gerentes 1La primera de ellas es fundamental. Se trata de saber identificar los resultados que se requieren. Me ha pasado en diversas ocasiones a lo largo de mi carrera, la cual comenzó como vendedor, luego como gerente y, finalmente, como consultor, que este aspecto de la labor gerencial no está claro. Cuando se le pregunta a un gerente cuáles son los resultados que le exige a sus vendedores para que alcancen sus metas, su respuesta suele ser: Que cumplan con las cifras asignadas. E, igualmente, cuando se le pregunta a los vendedores acerca de cuáles son esas metas que le exigen sus supervisores, suelen repetir la misma respuesta: que llegue a los números.

Como podemos ver, aquí comienza el error. Usualmente esto ocurre porque se trata de vendedores que arrastran inadecuadas visiones acerca de la gestión de ventas, los cuales, al ser promovidos a cargos gerenciales, pretenden seguir manejándose en esa nueva posición con la misma visión con la cual medía sus resultados como vendedor.

En los próximos artículos seguiremos ahondando en este importante tema.

Deja un comentario


*


Subir
× ¿Cómo podemos ayudarte?