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Cerrar una venta o ganar un cliente

En el artículo anterior estuvimos hablando del ciclo de las ventas, de Tom Hopkins. Me gustaría mostrar cómo ese ciclo, como todas las cuestiones relacionadas con la profesión de las ventas, emula de manera intuitiva cualquier forma de relación humana, como podría serlo el acercamiento amoroso. Es decir, que como toda interacción humana, las ventas son un proceso intuitivo que podemos aplicar a cualquier otro tipo de interacción. Y de ello dependerá que solo cerremos una venta o, más allá, ganemos un cliente.

Hagamos el ejercicio de establecer un paralelismo entre el ciclo de las ventas y el ciclo del amor.

Así como en las ventas, la fuerza que impulsa al amor es la visión y el propósito. Cuando conocemos a alguien que nos interesa, nos hacemos preguntas tales como: ¿Por qué quiero a esa persona? ¿Por qué esa específicamente? Es importante destacar que, aunque en la vida son muy importantes los “cómo”, resultan mucho más importantes los “por qué” y, más aún, los “para qué”. De esta forma, al igual que en el ciclo de las ventas, el paso cero, el que da sentido a todo esto, es la visión.

Y si en las ventas el siguiente paso es la prospección, en ese llamémosle, ciclo del amor, el primer paso es salir a conocer personas. En ese momento estamos conscientes de que no la vamos a encontrar en el mismo cubículo de nuestra oficina, por cuanto es momento de salir a hacer vida social en busca de esa pareja que previamente hemos visualizado e imaginado.

Una vez que la hemos conseguido, que la ubicamos con nuestro ojo avizor, viene el siguiente paso, que es el contacto visual. Es decir, nuestro deseo de llamar la atención de esa persona, nuestra decisión de abordarla. Es un momento clave durante ese proceso. Estadísticamente hablando, a través de la primera cita y, en especial, del primer beso, el 85% de las mujeres son capaces de predecir cuál va a ser la calidad de esa relación. Como en el ciclo de las ventas, si algo tenemos que atender cuidadosamente, es ese primer contacto con el cliente y, más aún, ese primer “beso”.

Una vez superado ese contacto inicial y establecido que hay química en la relación, la mayoría de las parejas pasan a tener una relación más o menos estable. Es el proceso de conocerse. Es un tiempo de mayor integración. Una etapa cómoda, ya que se tienen muchos derechos y pocas obligaciones, por lo que muchos no quisieran dejarla atrás. Pero la vida debe seguir su proceso de evolución natural. Esto es lo que en el ciclo de las ventas llamamos la presentación y, en general, todo lo relacionado al manejo de la cuenta.

Una vez que hemos vivido esa etapa, vendría un paso clave en ese proceso: conocer a la familia y a los amigos de esa persona. Es el momento en que, como en el ciclo de las ventas, toca manejar las objeciones, ya que su núcleo cercano no se va a eximir de opinar. Allí, al igual que en las ventas, tenemos que estar muy sólidos en nuestra relación con el cliente. Es decir, con la pareja.

Una vez superada esta etapa, llegamos al final, que es la consolidación como pareja, tenga esta la forma que tenga. Es lo que en el ciclo de las ventas sería el cierre.

Como podemos ver, las ventas son un proceso intuitivo y sencillo pero, como la vida, es más complejo de lo que resulta a primera vista. En ambos casos es fundamental cuidar los detalles y actuar con honestidad. En ambos casos, de nuestra actitud dependerán en buena medida los resultados.

Los seres humanos vivimos vendiéndonos permanentemente. Y cuidar nuestra marca, nuestro nombre, es fundamental para lograr ese cometido. Entender esto es importante para el éxito, sea en las ventas como en la vida. Después de todo, enamorar a nuestros clientes requiere el mismo esfuerzo que atender a nuestra pareja. Y, en ambos, casos, dependerá de nosotros si cerramos una venta o ganamos un cliente.

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