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Ese vendedor de éxito llamado “buen ánimo”

El campeón canadiense de hockey sobre hielo, Fred Shero, sintetizó el asunto en una contundente frase: “El éxito no es el resultado de una combustión espontánea. Tú tienes que encenderte primero”. Es difícil explicar de una forma más sencilla la íntima relación que existe entre la motivación y el éxito que esa frase de alguien que conoce de esfuerzos, de obstáculos y de buenos resultados.

Que de la disposición al éxito dependen en buena medida los resultados, es algo que debemos saber los vendedores profesionales, debido a que, aunque suelan justificarse con explicaciones racionales, las ventas (mejor dicho, las compras) tienen un altísimo componente emocional. Y entre las razones emocionales que pesan en esas decisiones, está inevitablemente presente la simpatía, el buen ánimo, la energía que puede contagiar un buen vendedor. No en vano todo viejo vendedor conoce ese dicho que asegura que “si le caes bien a tu cliente tal vez te compre, si le caes mal jamás te comprará”.

Tomando en cuenta la enorme importancia que tiene tu estado anímico en el proceso de la venta, es fundamental que contemos con las herramientas adecuadas para influir positivamente en las personas, las cuales tienen un importante soporte en algo que los psicólogos han denominado como la “motivación intrínseca”, el cual es un mecanismo que nos permite alcanzar y mantener un permanente estado de buen ánimo.

Como te habrás dado cuenta, si hay algo contagioso en el contacto social es el estado anímico. Basta una canción melancólica en un hilo musical para ver cómo la desesperanza cunde en una sala de espera médica, por ejemplo. O un compañero de trabajo llegando de pésimo humor compartiendo sus desventuras, para que toda la oficina adquiera un  ambiente pesado que atente contra la productividad.

La buena noticia es que, así como la desesperanza y la tristeza son emociones contagiosas, de igual manera sus opuestos positivos tienen la facultad de contagiar y multiplicarse entre las personas que están en contacto con dicha fuente de energía. Por tanto, si la compra tiene un alto componente emocional, y si las emociones se contagian y si un estado anímico positivo propicia una decisión favorable de compra, no hay que ser un genio para entender que los vendedores debemos cultivar y ejercitar, en todo momento, el buen ánimo.

¿Qué no es fácil? Por supuesto. Si lo fuera no estaríamos subrayando la importancia del asunto. La vida cotidiana con sus reveses y dificultades, así como un entorno social que favorece la difusión de malas noticias, conspiran permanentemente contra las posibilidades de mantener un buen estado de ánimo, que no sólo nos coloque en una situación de poder, sino que nos permita contagiar a los demás y crear ambientes esperanzadores, los cuales son idóneos para tomar decisiones que se relacionen con adquisición de bienes y servicio, inversiones a largo plazo y todo aquello que apunte hacia una mejor calidad de vida y la búsqueda de placer y de confort. En pocas palabras, un estado de deleite que desee alimentarse con nuevos motivos permanentemente.

En un próximo artículo, explicaré con detalle esas poderosas herramientas de automotivación, estudiadas en detalle por un psicólogo norteamericano llamado Martin Seligman, quien publicó sus estudios respecto un tema en un libro llamado La auténtica felicidad.

No quiero concluir este artículo sin recordarte que la actitud es fundamental para enfrentar el día a día. No en vano, Henry Ford, dijo un día que “tanto si crees que puedes hacerlo, como si no, en los dos casos tienes razón”. Puesto con tanta claridad, ya queda de tu parte decidir en qué creer.

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