A cada pregunta recibida el cerebro humano produce una respuesta. O intenta producirla. Y esto sucede por la sencilla razón de que está condicionado para ello. Por eso, por la capacidad que tienen las preguntas de activar la mente, es fundamental saber hacer buenas preguntas. No en vano el dramaturgo francés conocido como Voltaire, aseveró en una ocasión: “Juzga a un hombre por sus preguntas en vez de hacerlo por sus respuestas”.

Y así como las preguntas inteligentes propician respuestas inteligentes, las preguntas acertadas nos llevan al encuentro de las soluciones indicadas. Es por esto que saber hacer preguntas es algo tan vital para el vendedor profesional, que si me preguntarán cuál es la herramienta más eficaz que debería aprender a dominar, no titubearía en señalar la capacidad de saber hacer las preguntas adecuadas.

Las preguntas son una herramienta tan poderosa, que la calidad de las preguntas que nos hacemos a diario va construyendo nuestra calidad de vida. Si ante cada adversidad nos colocamos en situación de víctima y nos hacemos preguntas del tipo “¿por qué a mí?”, nuestro cerebro nos dará una respuesta cónsona con ella. Algo así como “porque naciste con mala suerte”. Si en cambio, ante ésa situación, nos hacemos preguntas que conduzcan a encontrar soluciones, obtendremos soluciones. Esto es, si nos preguntamos “¿qué debo aprender de esta situación?” o “¿qué debo hacer para evitar que esto se repita?”, nuestro cerebro se pondrá en funcionamiento para buscar verdaderas soluciones y nos ofrecerá respuestas inteligentes.

Lo mismo ocurre con los clientes. Si les hacemos preguntas inteligentes, encontraremos las respuestas que nos permitirán conocer sus necesidades reales, para que podamos ofrecerles las soluciones que se adapten a aquellas. He ahí el poder de la indagación, que es la segunda habilidad de influencia que debe tener un vendedor en su caja de herramientas.

La indagación acompañada de la agudeza sensorial, nos permite recibir mucha información, no sólo del cliente, sino de lo que realmente piensa de nuestro producto. Si al finalizar la presentación del mismo, en lugar de hacerle una pregunta obvia, le preguntamos algo que no se esté esperando (por ejemplo, “¿cómo te sientes en este momento?”), su mente tendrá el impulso de producir una respuesta, pero como no se está esperando esa pregunta en particular, tardará unos instantes en producirla. Esos instantes son vitales. Su cuerpo nos dirá con franqueza lo que piensa de la presentación que acabamos de hacer. Allí, antes de que abra la boca, ya sabremos si lo hemos convencido o no.

Igual sucede cuando nos encontramos frente al momento de las objeciones. Si un cliente pone una objeción a una de las condiciones que ofrecemos en nuestro producto o servicio, estamos ante una ocasión de oro de hacer la pregunta adecuada.  Si en lugar de ponernos a defender las bondades del producto en reacción a la objeción, le preguntamos: “¿Si yo cambio esa condición, cerramos la venta?”, estaríamos haciendo uso de una pregunta que nos llevará al terreno al que queremos encontrarnos: mejorar una condición que nos conduzca al cierre de la venta.

No olvidemos que las preguntas siempre alientan respuestas. Constituyen una herramienta muy influyente que debemos aprender a usar con sabiduría, para no gastar energías haciendo un uso inadecuado de ellas que nos podrían conducir, incluso, a alejarnos de la posibilidad de realizar una venta. No lo olvidemos: no hay respuestas correctas a preguntas equivocadas.