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La matriz de la confianza en Ventas

Para comenzar a hablar de confianza, si te pidiera que completes estas frases con las palabras adecuadas:

Frase 1: “Las personas te comprarán cuando estén convencidas de que eres una persona ____________________”

Frase 2: “El nivel de confianza de una persona está constituida por su nivel de confianza p________________ y su nivel de confianza p__________________

Frase 3: “El nivel de confianza personal lo llamamos C­­­­_______________ y el nivel de confianza profesional lo denominamos C______________________

Estoy seguro de que la respuesta que más encontraría en la frase 1 es CONFIABLE. La gente te comprará si CREEN en ti. (En algún lado escuché que “Personas compran personas”).

Y la gente confiará en ti si les gustas y le gustarás si te logras conectar con ellas.

Las palabras en la frase 2 son PERSONAL y PROFESIONAL. Es decir, la percepción de confianza de tu cliente hacia ti dependerá de la percepción que tenga de ti como persona y como profesional (aquí entra el reconocimiento de tu empresa).

Y finalmente las palabras que faltan en la frase 3 son CONEXIÓN (tiene que ver con lo personal) y y  CREDIBILIDAD (se refiere a lo profesional). Lograrás conectarte con tu cliente a través de tu humildad, autenticidad, honestidad y una porción adecuada de vulnerabilidad.

Asimismo, lograrás ser creíble ante tu cliente gracias a los conocimientos, habilidades y capacidades que puedas exhibir.

Esto nos lleva, según indica LinkedIn Learning,  a la Matriz de Confianza en las Ventas (The Sales Trust Matrix) que encontrarás a continuación:

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Según esta matriz, tendremos cuatro tipos de vendedores:

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Tipo A: La peor situación, no creen en ti como persona ni como profesional.

Tipo B: Eres genial como persona, caes de maravilla, te aman, pero no eres creíble. Aquí debes trabajar muy fuertemente tu estrategia de marca personal para comunicar tus capacidades de forma efectiva.

Tipo C: Eres un genio, nadie sabe más que tú. Pero como no le caíste muy bien, tu cliente te dará información muy limitada ya que te tiene miedo.

Tipo D: Aquí está el Vendedor Desafiante. Es capaz de hacer preguntas incómodas, mostrar realidades diferentes a sus clientes y lo puede hacer porque está conectado como persona.

¿Qué tipo de vendedor eres tú?

Por favor déjame tus comentarios los cuales serán de mucho valor para mí.

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