Categoría: Experiencias de Aprendizaje

Algunos tipos de preguntas y sus funciones

Me gustaría continuar exponiendo algunas importantes y valiosas anotaciones en torno al complejo arte de hacer preguntas, cuyo dominio es vital para ese fundamental proceso dentro de la venta, conocido como perfilar necesidades. Por ello me gustaría ahondar más en el tema, recordando que hay preguntas abiertas y cerradas, y que existen diversos tipos de […]

Del viejo arte de hacer preguntas

Durante los más recientes artículos hemos venido hablando de la importancia de conocer las necesidades reales de nuestros clientes y las diferentes técnicas que nos ayudarán en esa tarea. Esto forma parte de una importante etapa del proceso de la venta, conocido como “perfilar necesidades”. En esta etapa, como hemos visto, es vital desarrollar dos […]

Conociendo a fondo a nuestros clientes

Nunca tendremos suficiente información acerca de nuestros clientes. De eso estuvimos conversando en el artículo anterior y de eso seguiremos conversando en este. En esta ocasión, para seguir profundizando en tan importante tema, voy a acudir a un acróstico que usa Klaus Amann, un importante facilitador de vendedores, para resumir los aspectos claves que debemos […]