Como les adelanté en mi artículo del lunes pasado, hoy hablaremos de cómo evitar los errores más comunes al momento de definir nuestra buyer persona, una estrategia esencial para el éxito de nuestros planes de marketing.

Sabemos que entender a profundidad los diferentes tipos de cliente es la base para desarrollar productos, servicios, contenidos, además de los aspectos relacionados con adquirir y fidelizar clientes.  Sin embargo, definir la buyer persona no es un proceso fácil por lo que requiere que le dediquemos tiempo e interés a fin de evitar cometer errores.

En tal sentido, primero veamos los pasos que se requieren para definirlo.

• Entender el valor que nuestro producto o servicio aporta al mercado.
• Identificar los problemas que nuestro producto o servicio resuelve.
• Añadir a cada problema el perfil sociodemográfico del público que podría experimentar dicho problema.
• Enumerar para cada perfil los problemas que puede resolver el producto o servicio. Es decir “Para cada perfil definido en el listado, una descripción de sus características sociodemográficas que definen su edad, cargo en la empresa, localización, etc.”
• Desarrollar el buyer persona, empezando por ponerle un nombre. En este sentido, los amigos de Cyberclick suministran una muy completa plantilla que encontré superútil.

ERRORES QUE DEBEMOS EVITAR

 Pensar que la buyer persona es estática. Así como evoluciona tu producto o servicio, también lo hace tu buyer persona y debes estar atento a dicha evolución porque a medida que tu negocio crece, tu público objetivo y tu cliente ideal también pueden cambiar.

Creer que solo tus creencias son correctas. Y puede que lo sean, pero no son las únicas (esto vale para el marketing, vale para la vida).

No tomar en cuenta a tu buyer persona negativo. Es decir, al que es opuesto por completo a tu cliente ideal. Aunque parezca contradictorio es necesario conocer personas que nunca serán tus clientes porque, al final, tener identificados a quienes no encajan como clientes potenciales, te ahorrará tiempo y dinero.

Crear demasiadas buyer personas. Esto puede ocasionar que pierdas el enfoque real. Es mejor comenzar con uno o dos perfiles y ampliar la lista si identificamos nuevas necesidades.

Centrarse en el producto. Recuerda que el producto ya no es el centro de la estrategia.

Falta de coordinación entre los equipos de la empresa. Los perfiles deben ser utilizados por toda la organización, especialmente por los departamentos de ventas y atención al cliente.

Pensar en tus clientes como individuos. Y no en que son generalizaciones de tu comprador ideal.

Centrarse demasiado en los datos demográficos. Estos son muy útiles para identificar a tu cliente ideal, pero no deben ser tu foco principal y debes pensar más en los desafíos que enfrenta y en la forma en que consume información.

Basar una buyer persona solo en suposiciones. Para evitar suposiciones hay que dedicar tiempo para entrevistar a los clientes que mejor representan a tu cliente ideal

Crear la buyer persona y no usarla. Si no la usar ¿cómo vas a crear contenido enfocado en lo que tu público necesita?

Para finalizar, les dejo el que – a mi juicio – es el peor de los errores que se pueden cometer cuando definimos nuestro cliente ideal

Tener preconceptos

Un gran ejemplo de esto es la creencia de que quienes juegan videojuegos son hombres jóvenes, cuando en realidad, el 52% de los jugadores son mujeres.

De esta forma uno de las primeros ejercicios que debemos hacer es eliminar prejuicios y estereotipos a fin de evitar que transfiramos a nuestra buyer persona, nuestra personalidad y necesidades,