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Reto

El reto de vender por escrito

Un reto al que nos hemos enfrentado en estos tiempos de confinamiento, es el de vender solo por teléfono o por escrito ante la imposibilidad de agendar citas con nuestros clientes.

La comunicación en persona ofrece una serie de recursos con los que no contamos cuando debemos exponer nuestras ideas por escrito. De la correcta y clara exposición de nuestros motivos, intenciones y propuestas, cuando las trasmitimos de manera escrita, dependerá el éxito de nuestra comunicación.

Es por eso que me resultó tan valioso el material que encontré en el libro Redactar mejor para vender más. ¡Es fácil!, de Heather Pierce. Este libro, que se consigue en español en una edición de Profit editorial, ofrece 24 lecciones útiles para escribir de forma clara, precisa y efectiva.

Pierce nos ofrece en este título algunos consejos y sugerencias, expuestos de forma clara y amena (después de todo, es lo menos que podríamos esperar de un libro que maneje este tema), para tomar en cuenta a la hora de redactar ofertas y propuestas de negocios a nuestros clientes.

Reducir objeciones

reto 1No podemos perder de vista que cuando un cliente lee una propuesta que le hacemos, nosotros no estaremos allí presentes para aclarar las dudas dejadas por errores de redacción o frases que se presten a ambigüedades, por lo que resulta indispensable, cuando nuestro trabajo exige comunicaciones escritas, tomar en cuenta todos los detalles que contribuirían a que esa propuesta que llegó al correo del cliente sea lo suficientemente explícita y, además, persuasiva, para que afronte el reto que encaramos nosotros cuando estamos frente al cliente. Esto es, reducir las objeciones a fin de asegurar la venta.

Siempre reviso literatura relacionada con nuestra profesión, porque resulta muy importante mantenernos al día y estar atentos a todo cuanto nos pueda servir para ejercerla de una forma más eficaz. Y este libro me resultó particularmente interesante, porque ofrece una serie de recomendaciones para emplearlas en aquellas ventas en donde es necesario entregar propuestas formales.

Estamos hablando, básicamente, de ventas consultivas, que es el tipo de trabajo que, por cierto, yo elaboro con frecuencia en Consultores Neurosales. Estas recomendaciones igualmente le resultarán muy útiles a aquellos de mis clientes que trabajan en el negocio de las ventas consultivas, donde tenemos que entregar propuestas formales, y entender que las propuestas son un paso fundamental en la venta.

Sobre todo, porque no solo se trata de expresar correctamente, de forma escrita, aquello que contiene nuestra propuesta, sino porque las formas y las convenciones escritas no necesariamente tienen el mismo significado en diversas regiones, así estemos hablando el mismo idioma.

Esto es un verdadero reto y lo he visto especialmente en las rondas que hemos hecho por distintos países del continente, donde una propuesta en Bogotá, tiene que ser distinta a la que presentamos en Panamá o la que presentamos en Ciudad de Guatemala, por nombrar tres ciudades del continente. Pero, incluso, el reto tiene sus bemoles si se trata de presentárselo a un “rolo” en Bogotá, o a un “paisa” en Medellín, por poner un ejemplo.

Eso es lo que ofrece, entonces, este libro: una serie de recomendaciones importantes para todas aquellas personas, todos aquellos vendedores, que trabajamos en el área de las ventas consultivas, y por tanto tenemos que entregar comunicaciones formales, por escrito, de nuestras propuestas.

En las siguientes entregas estaremos comentando acerca de las más importantes, para que las tengamos presente cuando estemos redactando nuestras ofertas.

  1. Muchas gracias por mantenernos al tanto con estos tips super valiosos, y tan importantes en estos días de confinamiento. siempre atenta a las recomendaciones.

  2. La comunicación escrita ha pasado a jugar un papel fundamental en las RRSS y así como exponemos nuestras ideas a través de esos cortos mensajes , así también queremos plantear todo lo demás que escribimos. Observo este fenómeno muchas veces en Twitter y en Whatsapp, abreviaturas, errores ortográficos (no cuestiono esto, ya que hay personas que tienen otras fortalezas verbales y me parece altivo hacerlo), ambigüedades, no hay claridad, etc.
    En este sentido, debemos ser empáticos y colocarnos o ponernos en el lugar del destinatario y revisar y analizar si se está entendiendo el planteamiento, así como tú mencionas, es necesario ser muy explícitos y no dejar espacio para las dudas, que todo esté resumido, de manera precisa y concisa en el texto que enviamos.
    Gracias Carlos por tan valioso aporte, realmente agrega mucho valor a nuestra digna profesión de vendedores (soy agente inmobiliario).

  3. Excelente Post Carlos y ahora como planteas que te piden listas de precio, condiciones de pago y otras seran bien recibidas las orientaciones que nos des a los vendedores que estamos pendiente de tus maravillosos tips. Siempre Gracias por el material que nos ofreces.

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